Для то­го. Что­бы от­крыть ма­лень­кий не­се­те­вой ре­тейл по­тре­бу­ет­ся не­боль­шая пло­ща­дь, ко­то­рую мож­но взять в арен­ду. Ес­ли есть пло­щадь в соб­ствен­но­сти — то это са­мое луч­шее на­ча­ло для стар­та. По­то­му что са­мые серь­eз­ные вло­же­ния при­дeт­ся сде­лать в за­куп­ку то­ва­ра — ины­ми сло­ва­ми то­вар­ный за­пас. По­чти все участ­ни­ки рын­ка еди­но­душ­ны — один мил­ли­он дол­ла­ров — это ми­ни­маль­ные ин­ве­сти­ции в от­кры­тие ма­га­зи­на.

С боль­шин­ством не­со­глас­ны толь­ко хо­зя­е­ва юве­лир­ной се­ти «585». они счи­та­ют, что для от­кры­тия на арен­до­ван­ных пло­ща­дях до­ста­точ­но вло­жить все­го 400 ты­сяч дол­ла­ров. Но эта сеть иг­ра­ет по дру­гим пра­ви­лам, и за­тра­ты у неe дру­гие. Де­ло в том, что «585» хо­чет вы­бить из со­зна­ния по­тре­би­те­ля сте­рео­тип о том, что зо­ло­то — это «лак­ше­ри»-то­вар. По­доб­но «Ев­ро­се­ти» они, иг­рая в мо­ло­деж­ный стиль, они по­зи­ци­о­ни­ру­ют свой то­вар, как не­до­ро­гую иг­руш­ку на час, до­ступ­ную каж­до­му про­хо­же­му. От­сю­да и уро­вень кол­лек­ций и фи­ло­со­фия ма­га­зи­на.

Са­мый рас­про­странeн­ный фор­мат об­ще­ния ма­га­зи­на с про­из­во­ди­те­лем — по­сто­пла­та. По­чти в каж­дом до­го­во­ре про­пи­са­но то, что кол­лек­ция воз­вра­ща­ет­ся на­зад, ес­ли она пло­хо рас­хо­дит­ся. Са­мые ма­лень­кие ма­га­зин­чи­ки ред­ко об­ща­ют­ся с по­став­щи­ка­ми на­пря­мую, это вряд ли воз­мож­но. К услу­гам та­ких ми­ни-ма­га­зин­чи­ков — по­сред­ни­ки, ко­то­рые жи­вут с то­го. Что име­ют свя­зи с про­из­во­ди­те­ля­ми. По­сред­ник, ра­зу­ме­ет­ся, по­лу­ча­ет свой про­цент, но ка­кой — это сек­рет их биз­не­са. Та­кая схе­ма су­ще­ству­ет от­то­го, что с ма­лень­ким но­вым ма­га­зин­чи­ком про­из­во­ди­тель не за­хо­чет ра­бо­тать по си­сте­ме по­сто­пла­ты.

На­цен­ку в юве­лир­ном ри­тей­ле ста­вят от 30% до 100% от сто­и­мо­сти за­куп­ки. Ни­же нель­зя. Кста­ти го­во­ря, тен­ден­ция не­ко­то­рых се­тей ста­вить рас­про­даж­ные скид­ки с циф­ра­ми : 60% -70% вы­зы­ва­ет не­го­до­ва­ние дру­гих иг­ро­ков. Они пре­ду­пре­жда­ют: из­на­чаль­но це­на на та­кое из­де­лие шла из расчeта на­цен­ки в 200%, а то и боль­ше. Ли­бо, что ещe ху­же, та­кие ма­га­зи­ны тор­гу­ют по се­рым не­про­зрач­ным схе­мам кон­тра­факт­ной про­дук­ци­ей. Во­об­ще же по­яв­ле­ние юве­лир­ных ма­га­зи­нов-дис­ка­ун­те­ров на рос­сий­ском рын­ке — сви­де­тель­ство не­ци­ви­ли­зо­ван­но­сти рын­ка.

Од­на­ко, тем не ме­нее, мы при­сут­ству­ем при лом­ке сте­рео­ти­пов в со­зна­нии по­тре­би­те­ля в от­но­ше­нии зо­ло­та, и это не­об­хо­ди­мо учи­ты­вать при пла­ни­ро­ва­нии мар­ке­тин­го­вых схем, ес­ли Вы за­те­ва­е­те юве­лир­ный биз­нес. Де­ло в том, что ко­гда США пе­ре­ста­ли обес­пе­чи­вать свою на­ци­о­наль­ную ва­лю­ту зо­ло­том, в ми­ре сра­зу мно­го че­го из­ме­ни­лось. Мы по­го­во­рим толь­ко о тех из­ме­не­ни­ях, ко­то­рые ка­са­ют­ся те­мы на­ше­го раз­го­во­ра. С тех са­мых пор мед­лен­но, но вер­но, зо­ло­то те­ря­ло свою бы­лую функ­цию — луч­ше­го на­ко­пи­тель­но­го ре­сур­са.

Не­ко­то­рые ещe по ста­рин­ке про­дол­жа­ют вос­при­ни­мать зо­ло­тые укра­ше­ния как ка­пи­та­ло­вло­же­ние «на чeр­ный день», но ре­а­лии по­ка­зы­ва­ют, что ни зо­ло­то, ни да­же брил­ли­ан­ты — уже дав­но не «луч­шие дру­зья де­ву­шек». Це­ны на зо­ло­то ко­леб­лют­ся так же как ин­дек­сы то­вар­но-сы­рье­вых бирж и так же, как они, вир­ту­аль­ны. Хо­ро­шим вло­же­ни­ем по преж­не­му оста­ют­ся толь­ко из­де­лия, по­па­да­ю­щие под опре­де­ле­ние «ан­ти­ква­ри­ат», но ма­те­ри­ал, из ко­то­ро­го из­го­тов­лен этот ан­ти­квар­ный пред­мет, в расчeт не берeт­ся.

Сре­ди про­из­во­ди­те­лей зо­ло­тых укра­ше­ний ви­та­ет прак­ти­че­ски об­щая тен­ден­ция, ко­то­рую они ста­ра­тель­но на­прав­ля­ют в мас­сы — зо­ло­тое укра­ше­ние — это не по­да­рок к сва­дьбе или дру­гой важ­ной да­те, его не нуж­но тща­тель­но пла­ни­ро­вать. Зо­ло­то — это та­кой же про­дукт, как кол­ба­са, йо­гурт или не­до­ро­гой со­то­вый те­ле­фон. Не­па­фос­ные се­ти юве­лир­ных ма­га­зи­нов ста­ра­ют­ся при­бли­зить­ся к сред­не­му че­ку в 2500 — 3000 руб­лей. То есть ри­тей­ле­ры стре­мят­ся к сред­не­му че­ку рав­но­му сред­не­му че­ку про­до­воль­ствен­но­го ги­пер­мар­ке­та.

Ин­фор­ма­ция, ко­то­рую мы пред­ста­ви­ли очень важ­на. По­то­му что мно­гие хо­зя­е­ва юве­лир­ных ма­га­зи­нов до сих пор ра­бо­та­ют по уста­рев­шей кон­цеп­ции и ... про­иг­ры­ва­ют кон­ку­рен­там, уло­вив­шим тренд. В чeм же за­клю­ча­ет­ся их глав­ная ошиб­ка? Ко­рот­ко это мож­но сфор­му­ли­ро­вать так: они де­ла­ют став­ку на са­ми укра­ше­ния и боль­ше ни на что. Но по­сколь­ку зо­ло­то в гла­зах ны­неш­не­го по­тре­би­те­ля утра­ти­ло свою бы­лую не­оспо­ри­мую цен­но­сть, то тре­бу­ет­ся что-то ещe. Что же? По­тре­би­те­ля нуж­но раз­вле­кать, удив­лять. То есть устра­и­вать про­мо-ак­ции, скид­ки (но не 70%, о чeм мы го­во­ри­ли вы­ше), устра­и­вать ло­те­реи и розыг­ры­ши при­зов, празд­нич­ные фур­ше­ты для по­сто­ян­ных кли­ен­тов, празд­ни­ки и шоу-про­грам­мы. Это всe то, что де­ла­ют се­го­дняш­ние пред­при­ни­ма­те­ли, де­ла­ю­щие свой биз­нес на юве­лир­ных укра­ше­ни­ях.

Очень важ­но вос­при­ни­мать свой биз­нес, как лю­бой дру­гой биз­нес по про­да­же то­ва­ров и услуг мас­со­во­го спро­са и не за­мы­кать­ся в гор­ды­не, свой­ствен­ной ещe це­ху юве­ли­ров. Без сти­му­ли­ро­ва­ния про­даж мож­но лег­ко при­грать сво­им кон­ку­рен­там. Кста­ти, са­мые луч­шие ме­ся­цы про­даж юве­лир­ных из­де­лий в Рос­сии — де­кабрь и март. Это вре­мя, на ко­то­рое нуж­но пла­ни­ро­вать свои про­мо-ак­ции.

На­до ска­зать, что та­кое «лeг­кое» от­но­ше­ние к сво­е­му то­ва­ру при­сут­ству­ет не толь­ко у ри­тей­ле­ров сред­не­го и низ­ше­го це­но­во­го сег­мен­та. Посмот­рим, как ве­дут се­бя юве­лир­ные ма­га­зи­ны, тор­гу­ю­щие за­пад­ны­ми брен­да­ми. Они от­но­сят­ся к юве­лир­ным из­де­ли­ям, как к кол­лек­ци­ям мод­ной одеж­ды, обу­ви, су­мок и дру­гих ак­сес­су­а­ров. Су­ще­ству­ет тен­ден­ция урав­ни­вать из­де­лия из дра­го­цен­ных ме­тал­лов и кам­ней с би­жу­те­ри­ей. И по­рой це­ны на би­жу­те­рию со стра­за­ми и брил­ли­ан­ты в зо­ло­те не очень силь­но раз­нят­ся. Круп­ные сто­лич­ные ма­га­зи­ны «от кутюр» ме­ня­ют свои кол­лек­ции раз в год. В Ев­ро­пе во­об­ще при­ня­то кол­лек­ции не рас­про­дан­ные в се­зон, от­прав­лять об­рат­но на пе­ре­плав­ку. И так про­ис­хо­дит уже во всех це­но­вых сег­мен­тах. У нас в Рос­сии по­ка что кол­лек­ция со­хра­ня­ет ста­тус «мод­ной» в те­че­ние трeх лет.

В низ­шем це­но­вом сег­мен­те, что­бы не за­ви­сеть от мо­ды, ко­то­рая про­ник­ла и на ры­нок юве­лир­ных укра­ше­ний, нуж­но де­лать став­ку на «клас­си­ку». Ина­че мож­но остать­ся с яв­но мо­раль­но уста­рев­ши­ми об­раз­ца­ми. Имен­но на­ши оте­че­ствен­ные за­во­ды по из­го­тов­ле­нию укра­ше­ний из зо­ло­та стра­да­ют тем, что не мо­гут об­нов­лять кол­лек­ции так быст­ро, как то­го тре­бу­ют тен­ден­ции ми­ро­вой мо­ды. По­это­му, ра­бо­тая с оте­че­ствен­ным за­во­дом, нуж­но по­ку­пать толь­ко «клас­си­ку». Кста­ти, и Ки­тай, и тур­ция очень быст­ро су­ме­ли на­ла­дить вы­пуск мод­ных кол­лек­ций, ме­ня­ю­щих­ся раз в се­зон, но та­мо­жен­ные по­шли­ны де­ла­ют за­куп­ки в этих стра­нах не­вы­год­ны­ми для Ва­ше­го биз­не­са.

Итак, на­чи­ная биз­нес, де­лай­те став­ку на клас­си­ку, на ниж­ний и сред­ний це­но­вой сег­мент (и­мен­но там про­ис­хо­дит 80% всех про­даж) и на оте­че­ствен­ное зо­ло­то. По­че­му на оте­че­ствен­ное зо­ло­то?

Де­ло в том, что у оте­че­ствен­но­го по­тре­би­те­ля су­ще­ству­ет ни на чeм не ос­но­ван­ное убеж­де­ние в том, что рос­сий­ское зо­ло­то — са­мое ка­че­ствен­ное. А зна­чит, уиз­де­лий из рос­сий­ско­го сы­рья все­гда бу­дет кон­ку­рент­ное пре­иму­ще­ство.

Рен­та­бель­ность биз­не­са 10-20 %

Сред­не­го­до­вая при­быль 50-200 ты­сяч дол­ла­ров.

Не­смот­ря на боль­шие ка­пи­та­ло­вло­же­ния, этот биз­нес счи­та­ет­ся очень до­ступ­ным для стар­та пред­при­ни­ма­тель­ской де­я­тель­но­сти. Нуж­но толь­ко вы­брать пра­виль­ную стра­те­гию.