Как ста­ло из­вест­но "Ъ", АЛРОСА вво­дит пре­дель­ный ли­мит по­ста­вок ал­ма­зов для по­сто­ян­ных кли­ен­тов в раз­ме­ре $20 млн в ме­сяц. Конъ­юнк­тур­ный со­вет ком­па­нии на днях утвер­дил прин­ци­пы кли­ент­ской и ас­сор­ти­мент­ной по­ли­ти­ки на 2015-2017 го­ды, со­дер­жа­щие та­кое огра­ни­че­ние. Экс­пер­ты счи­та­ют, что ин­те­ре­сы боль­шин­ства по­сто­ян­ных кли­ен­тов АЛРОСА оно не за­тро­нет, по­сколь­ку их сред­не­ме­сяч­ный чек ни­же этой сум­мы, но об­щий уро­вень рис­ка в сбы­то­вой по­ли­ти­ке ком­па­нии сни­зит­ся.

АЛРОСА утвер­ди­ла прин­ци­пы кли­ент­ской по­ли­ти­ки на оче­ред­ной трех­лет­ний кон­тракт­ный пе­ри­од, рас­ска­зал "Ъ" ис­точ­ник, близ­кий к ком­па­нии. По его сло­вам, на про­шлой не­де­ле до­ку­мент был одоб­рен конъ­юнк­тур­ным со­ве­том АЛРОСА. Глав­ная но­вость — вво­дят­ся пре­дель­ные ли­ми­ты про­даж ал­ма­зов в рам­ках дол­го­сроч­ных до­го­во­ров для каж­до­го кли­ен­та (груп­пы свя­зан­ных кли­ен­тов). С на­ча­ла 2015 го­да они еже­ме­сяч­но смо­гут за­ку­пать сы­рье не бо­лее чем на $20 млн в те­ку­щих це­нах каж­дый, что не пре­вы­ша­ет 5% от сред­не­ме­сяч­но­го пла­но­во­го объ­е­ма про­даж груп­пы АЛРОСА. "Это де­ла­ет­ся с це­лью сни­же­ния уров­ня за­ви­си­мо­сти от круп­ней­ших по­ку­па­те­лей",— по­яс­нил со­бе­сед­ник "Ъ".

В 2013 го­ду АЛРОСА про­да­ла ал­ма­зов по­чти на $4,8 млрд, по­ку­па­те­ля­ми ста­ли бо­лее 300 ком­па­ний. Из них толь­ко 42 име­ют трех­лет­ние кон­трак­ты, срок ко­то­рых ис­те­ка­ет в кон­це го­да. Но че­рез та­кие кон­трак­ты в рам­ках про­грам­мы ALROSA Alliance ре­а­ли­зу­ет­ся око­ло 70% до­бы­ва­е­мо­го сы­рья. 10-15% ал­маз­ных про­даж при­хо­дит­ся на ра­зо­вые вне­кон­курс­ные сдел­ки (с­по­то­вый ры­нок), еще столь­ко же — на от­кры­тые тор­ги. Кам­ни ве­сом свы­ше 10 ка­рат ре­а­ли­зу­ют­ся ис­клю­чи­тель­но на аук­ци­о­нах.

Боль­шин­ство опро­шен­ных "Ъ" участ­ни­ков ALROSA Alliance от­ка­за­лись офи­ци­аль­но об­суж­дать кон­трак­ты с АЛРОСА. Но один из них на усло­ви­ях ано­ним­но­сти со­об­щил, что у АЛРОСА все­го два-три кли­ен­та, чей сред­не­ме­сяч­ный чек мо­жет пре­вы­шать $20 млн. В це­лом же на топ-5 кли­ен­тов при­хо­дит­ся око­ло 14% про­даж, и ко­ли­че­ство за­ку­па­е­мо­го ими сы­рья рас­тет. Так, в 2013 го­ду один из круп­ных кли­ен­тов еже­ме­сяч­но за­ку­пал ал­ма­зы по­чти на $22 млн, а в пер­вом по­лу­го­дии 2014 го­да — бо­лее чем на $28 млн. "Но в ос­нов­ном по­сто­ян­ные кли­ен­ты при­об­ре­та­ют сы­рье на $5-15 млн в ме­сяц, по­это­му боль­шин­ство да­же не за­ме­тит вве­де­ния ли­ми­та",— уве­рен со­бе­сед­ник "Ъ". В АЛРОСА от­ка­за­лись об­суж­дать по­сто­ян­ных кли­ен­тов, но при­зна­ли факт утвер­жде­ния прин­ци­пов кли­ент­ской по­ли­ти­ки. Вско­ре ком­па­ния на­пра­вит при­гла­ше­ния по­тен­ци­аль­ным кли­ен­там с це­лью про­ве­де­ния тор­го­вых пе­ре­го­во­ров.

При за­клю­че­нии дол­го­сроч­ных кон­трак­тов на 2015-2017 го­ды АЛРОСА бу­дет от­би­рать кан­ди­да­тов "ис­хо­дя из прин­ци­пов ди­вер­си­фи­ка­ции по гео­гра­фи­че­ско­му при­зна­ку", утвер­жда­ет дру­гой кли­ент ком­па­нии, зна­ко­мый с до­ку­мен­том. Спи­сок, по его сло­вам, бу­дет рас­ши­рен за счет ком­па­ний из Ин­дии, ОАЭ, Из­ра­и­ля и Ки­тая. "Это поз­во­лит из­бе­жать вли­я­ния по­вы­шен­ных стра­но­вых рис­ков, в част­но­сти рын­ка ЕС. Боль­шин­ство огран­щи­ков, ра­бо­та­ю­щих в Ант­вер­пе­не, име­ют пред­при­я­тия в дру­гих юрис­дик­ци­ях, с ко­то­ры­ми мо­гут быть пе­ре­за­клю­че­ны дол­го­сроч­ные кон­трак­ты",— го­во­рит со­бе­сед­ник "Ъ". Сей­час до­ля кли­ен­тов-ре­зи­ден­тов в юрис­дик­ци­ях с по­вы­шен­ным стра­но­вым риском со­став­ля­ет 45%.

Кро­ме то­го, АЛРОСА впер­вые вы­ве­ла в от­дель­ную груп­пу кли­ен­тов юве­лир­ный ри­тейл, на­звав од­ним из важ­ных кри­те­ри­ев от­бо­ра при­сут­ствие кан­ди­да­та на роз­нич­ном рын­ке. Став­ка де­ла­ет­ся на ми­ро­вые брен­ды уров­ня Tiffany, с ко­то­рой АЛРОСА за­клю­чи­ла кон­тракт осе­нью 2012 го­да. Два го­да на­зад был под­пи­сан кон­тракт с Chow Tai Fook Jewellery Group (ю­ве­лир­ный бренд, круп­ней­ший в Ки­тае, Гон­кон­ге и Ма­као). На спо­то­вом рын­ке ал­ма­зы АЛРОСА, по дан­ным "Ъ", за­ку­па­ет Signet Jewellers, круп­ней­шая по объ­е­му про­даж ри­тей­ло­вая сеть юве­лир­ных из­де­лий в США и Ве­ли­ко­бри­та­нии. С 2013 го­да сто­ро­ны об­суж­да­ют дол­го­сроч­ный кон­тракт.

По мне­нию экс­пер­та Rough & Polished Сер­гея Го­ря­и­но­ва, со­труд­ни­че­ство с ри­тей­ле­ра­ми поз­во­лит АЛРОСА раз­ви­вать и соб­ствен­ный гра­ниль­ный биз­нес. "Д­ля ри­тей­ла важ­но иметь про­гно­зи­ру­е­мый объ­ем брил­ли­ан­тов с га­ран­ти­ей за­щи­ты от син­те­ти­ки и про­зрач­ной ис­то­ри­ей. Ес­ли АЛРОСА смо­жет за­клю­чить дол­го­сроч­ный кон­тракт на по­став­ки брил­ли­ан­тов, это поз­во­лит за­гру­зить ее "Кри­стал­л" в Бар­нау­ле, ко­то­рый кон­ку­рен­то­спо­со­бен да­же в срав­не­нии с ин­дий­ски­ми про­из­во­ди­те­ля­ми",— по­ла­га­ет Сер­гей Го­ря­и­нов. Вве­де­ние ли­ми­та про­даж, по его сло­вам, "со­от­вет­ству­ет ми­ро­вой прак­ти­ке". Круп­ней­шие иг­ро­ки, та­кие как De Beers, по­яс­ня­ет экс­перт, так­же со­зда­ют до­пол­ни­тель­ную кон­ку­рен­цию сре­ди сво­их кли­ен­тов за сы­рье с це­лью не­до­пу­ще­ния сго­во­ра круп­ней­ших по­ку­па­те­лей и дав­ле­ния на про­из­во­ди­те­ля.