Юве­лир­ная вы­став­ка - са­мое по­лез­ное ме­ро­при­я­тие для ал­маз­но-брил­ли­ан­то­вой от­рас­ли, ко­то­рое мож­но при­ду­мать. Не толь­ко по­то­му, что юве­ли­ры здесь мо­гут по­ка­зать свои из­де­лия од­но­вре­мен­но огром­но­му ко­ли­че­ству лю­дей и за не­де­лю по­лу­чить трех­ме­сяч­ную вы­руч­ку. Это еще и уни­каль­ная воз­мож­ность для всех нас по­бли­же по­зна­ко­мить­ся с ко­неч­ны­ми по­тре­би­те­ля­ми.

Я про­ве­ла це­лый день в па­ви­льо­нах мос­ков­ской вы­став­ки JUNWEX - не­боль­шой в ми­ро­вых мас­шта­бах, но круп­ней­шей в Рос­сии - что­бы по­нять про­стую ис­ти­ну: по­ка экс­пер­ты ал­маз­но­го тру­бо­про­во­да ло­ма­ют ко­пья, пы­та­ясь до­ка­зать не­об­хо­ди­мость Ким­бер­лий­ско­го про­цес­са и важ­ность за­щи­ты по­тре­би­те­лей от "не­этич­ны­х" ал­ма­зов, те са­мые по­тре­би­те­ли не зна­ют об этом ни-че-го.

Из 50 лю­дей, при­шед­ших на вы­став­ку что­бы ку­пить укра­ше­ние с брил­ли­ан­том, толь­ко 5 от­ве­ти­ли утвер­ди­тель­но на во­прос "важ­но ли для вас про­ис­хож­де­ние ал­ма­за в этом укра­ше­нии?". Эти 50 вклю­ча­ли в се­бя 42 жен­щин и 8 муж­чин воз­рас­том от 19 до при­мер­но 60. Не­ко­то­рые из них бы­ли го­то­вы в этот день по­тра­тить на укра­ше­ния с брил­ли­ан­том до 150 ты­сяч руб­лей (и­ли до $5 000), хо­тя боль­шин­ство оце­ни­ло до­пу­сти­мую сто­и­мость по­куп­ки в $1 000.

С те­ми пя­тью, счи­та­ю­щи­ми про­ис­хож­де­ние ал­ма­за важ­ным, то­же не все глад­ко. "Кро­ва­вы­е" ал­ма­зы в этом кон­тек­сте вспом­ни­ла од­на жен­щи­на, ко­то­рая ви­де­ла что-то не­хо­ро­шее в гол­ли­вуд­ском филь­ме про Аф­ри­ку. По­жа­луй, в этом пла­не Лео­нар­до ДиКа­прио сде­лал для Ким­бер­лий­ско­го Про­цес­са боль­ше, чем мно­го­чис­лен­ные рас­при экс­пер­тов в ко­лон­ках га­зет. Осталь­ные чет­ве­ро на уточ­ня­ю­щие во­про­сы от­ве­ти­ли "глав­ное - что­бы ал­ма­зы бы­ли на­сто­я­щи­е!". Син­те­ти­че­ские кам­ни пу­га­ют мас­со­во­го по­тре­би­те­ля го­раз­до силь­нее, чем по­тен­ци­аль­ные на­ру­ше­ния прав че­ло­ве­ка во вре­мя до­бы­чи на­ту­раль­ных кам­ней. Не то что­бы им бы­ло на­пле­вать на судь­бы ра­бо­чих в Аф­ри­ке - про­сто аф­ри­кан­ские ра­бо­чие на­хо­дят­ся бес­ко­неч­но да­ле­ко, что­бы по­ку­па­тель укра­ше­ния мог сам де­лать ка­кие-то вы­во­ды о том, на­ру­ша­лись ли чьи-то пра­ва - а вот про­да­жа син­те­ти­ки под ви­дом на­сто­я­ще­го брил­ли­ан­та на­ру­ша­ет их пра­ва по­тре­би­те­лей здесь и сей­час.

На­пом­ню, что та­кую со­зна­тель­ность про­де­мон­стри­ро­ва­ли толь­ко 10% из тех, кто в этот день го­тов был по­тра­тить на по­куп­ку брил­ли­ан­тов не­ма­лень­кую сум­му из сво­е­го или се­мей­но­го бюд­же­та. Боль­шин­ство же чест­но при­зна­лось, что не по­ни­ма­ет в брил­ли­ан­тах ни­че­го, по­это­му пусть укра­ше­ние про­сто бу­дет кра­си­вым. Бо­лее то­го: мно­гие из опро­шенн­ных жен­щин ска­за­ли, что до­ро­гие укра­ше­ния им по­ку­па­ют муж­чи­ны, и в этом слу­чае да­же ди­зайн иг­ра­ет для них мень­шую роль, чем про­яв­лен­ное лю­би­мы­ми муж­чи­на­ми вни­ма­ние. Си­сте­ма, вы­стро­ен­ная De Beers сто лет на­зад, ра­бо­та­ет до сих пор: коль­цо с брил­ли­ан­том счи­та­ет­ся край­не убе­ди­тель­ным под­твер­жде­ни­ем люб­ви. И не име­ет ни­ка­ко­го зна­че­ния, от­ку­да и как оно по­яви­лось.

Встре­ча­лись, ко­неч­но, и по­ку­па­те­ли ис­ку­шен­ные. Счи­та­ю­щие, что са­мое глав­ное - где брил­ли­ант был огра­нен. "Г­де имен­но и как до­бы­ли ал­маз, все рав­но до­сто­вер­но не узна­ешь, - го­во­ри­ли они. - Но вот ес­ли его гра­ни­ли в Из­ра­и­ле, то он точ­но хо­ро­ший: у них - тра­ди­ци­и!" Они, кста­ти, до сих пор счи­та­ют Из­ра­иль круп­ней­шим гра­ниль­ным цен­тром в ми­ре, и но­вость о том, что 90% ми­ро­вых ал­ма­зов сей­час гра­нит Ин­дия, вос­при­ня­ли как дур­ную шут­ку.

Рос­сий­ский ры­нок по­треб­ле­ния из­де­лий с брил­ли­ан­та­ми край­не не­ве­лик: Рос­сии да­же нет как от­дель­но­го пунк­та на диа­грам­мах в от­че­тах Bain. По дан­ным Discovery Research Group, весь ры­нок по­треб­ле­ния юве­лир­ных из­де­лий в Рос­сии в 2012 го­ду со­став­лял по­ряд­ка $9 млрд, но укра­ше­ния с брил­ли­ан­та­ми вряд ли за­ни­ма­ют бо­лее 40% из них. Но, тем не ме­нее, это ры­нок, а по­тре­би­те­ли на нем в мас­се од­ни и те же.

Вы мо­же­те воз­ра­зить, что про­бле­ма про­ис­хож­де­ния ал­ма­зов на­вер­ня­ка го­раз­до силь­нее за­бо­тит по­тре­би­те­лей пре­ми­аль­но­го сег­мен­та, ко­то­рые вряд ли по­се­ща­ют мно­го­люд­ные вы­став­ки, пред­по­чи­тая им ти­хие и со­лид­ные брен­до­вые бу­ти­ки. Так вот, су­дя по от­че­там Bain, на мел­кие се­ти и не­се­те­вые ма­га­зи­ны при­хо­дит­ся 80% ми­ро­вых про­даж юве­лир­ных из­де­лий с брил­ли­ан­та­ми. Имен­но не­ис­ку­шен­ный по­тре­би­тель при­но­сит ал­маз­но­му тру­бо­про­во­ду 80% вы­руч­ки, так что его мне­ние опре­де­лен­но за­слу­жи­ва­ет вни­ма­ния.

В гло­баль­ных мас­шта­бах пол­сот­ни по­се­ти­те­лей мос­ков­ской вы­став­ки - это не вы­бор­ка. Для чи­сто­ты экс­пе­ри­мен­та сто­и­ло бы опро­сить хо­тя бы по ты­ся­че че­ло­век на каж­дой круп­ной вы­став­ке в каж­дой точ­ке ми­ра. Но да­же эти ре­зуль­та­ты - по­вод для нас с ва­ми за­ду­мать­ся, на од­ном ли язы­ке мы го­во­рим с по­тре­би­те­лем, пра­виль­но ли пред­став­ля­ем се­бе его нуж­ды и ту­да ли кло­ним мар­ке­тинг. По­то­му что по­ка ка­жет­ся, что боль­шин­ство тем дис­кус­сий ал­маз­ных экс­пер­тов - все­го лишь по­вод для чле­нов "клу­ба" еще раз по­спо­рить друг с дру­го­м