По­мо­га­ет или ме­ша­ет ри­тей­ле­рам соб­ствен­ное про­из­вод­ство, вы­год­ны ли фран­чай­зин­го­вые парт­не­ры и лом­бар­ды, как уве­ли­чить обо­рот ма­га­зи­на в два ра­за— от­ве­ты на не­про­стые во­про­сы вме­сте ис­ка­ли Мак­сим Вайн­берг, ис­пол­ни­тель­ный ди­рек­тор се­ти «А­да­мас», и Алек­сей Фе­лик­сов, ге­не­раль­ный ди­рек­тор управ­ля­ю­щей ком­па­нии «585».

Rm: юве­лир­ный ры­нок очень скуп на по­дроб­но­сти «биз­нес-жиз­ни». Вы­сту­па­ю­щих юве­ли­ров не­ча­сто мож­но встре­тить на про­фес­си­о­наль­ных кон­фе­рен­ци­ях или рас­кры­ва­ю­щи­ми тай­ны ве­де­ния биз­не­са в СМИ. С чем свя­за­на та­кая за­кры­то­сть?

Мак­сим Вайн­берг: в первую оче­редь, ко­неч­но, с низ­кой кон­со­ли­да­ци­ей рын­ка. Все­го 11–12% от об­ще­го ко­ли­че­ства ма­га­зи­нов при­хо­дит­ся на се­те­вых ри­тей­ле­ров.

В 2006 г. на­ша ком­па­ния про­ве­ла ис­сле­до­ва­ние юве­лир­ных рын­ков Ев­ро­пы, Ве­ли­ко­бри­та­нии, Япо­нии, США, Ближ­не­го Во­сто­ка, ЮАР. Струк­ту­ра рын­ка, то­вар­ное на­пол­не­ние, по­тре­би­тель­ские пред­по­чте­ния во всех этих стра­нах очень от­ли­ча­ют­ся. К при­ме­ру, ев­ро­пей­ский ры­нок аб­со­лют­но не­кон­со­ли­ди­ро­ван, но в то же вре­мя Поль­ша на тот мо­мент бы­ла по­чти мо­но­по­ли­зи­ро­ва­на дву­мя се­тя­ми. В Аме­ри­ке ра­бо­та­ют очень круп­ные се­ти, объ­еди­ня­ю­щие по 1–1,5 тыс. ма­га­зи­нов, — Zeils, Ben Bridge. Зо­ло­ты­ми укра­ше­ни­я­ми тор­гу­ют не толь­ко спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ные ри­тей­ле­ры, но и уни­вер­са­мы Macy's, JC Penny и пр. На Во­сто­ке боль­ше раз­но­об­ра­зия: в Ин­дии и Ки­тае, на­при­мер, опе­ра­то­ры в ос­нов­ном ра­бо­та­ют в стрит-ри­тей­ле, а уро­вень кон­со­ли­да­ции там не­вы­сок.

Я счи­таю, что наш ры­нок бу­дет раз­ви­вать­ся в сто­ро­ну аме­ри­кан­ской мо­де­ли — и по струк­ту­ре по­треб­ле­ния, и по кон­со­ли­да­ции. У нас все яр­че про­сле­жи­ва­ет­ся тен­ден­ция too much cheaper: при­об­ре­те­ние об­лег­чен­ных из­де­лий или ко­гда при по­куп­ке важ­на ка­рат­ность брил­ли­ан­та, а не его ка­че­ство.

Алек­сей Фе­лик­сов: не со­гла­сен с Мак­си­мом. Мне ка­жет­ся, что мы бли­же к ази­ат­ско­му рын­ку, к Тур­ции или Ка­зах­ста­ну с их зо­ло­ты­ми раз­ва­ла­ми. Вс­пом­ни­те фор­мат «Ал­ты­на», ко­то­рый, на мой взгляд, был са­мым успеш­ным. Од­на­ко в их слу­чае ос­нов­ную при­быль при­но­сил не толь­ко хо­ро­ший обо­рот, но так­же и низ­кая се­бе­сто­и­мо­сть.

Ры­нок бу­дет кон­со­ли­ди­ро­вать­ся, но не по пу­ти M&A (та­кие сдел­ки в на­шей от­рас­ли очень ред­ки), ско­рее, круп­ные се­ти бу­дут раз­ви­вать­ся, вы­дав­ли­вая с «по­ля боя» мел­ких участ­ни­ков рын­ка. К при­ме­ру, ко­гда мы от­кры­ли ма­га­зин на Ар­ба­те, че­рез не­де­лю со­сед­ний ма­га­зин­чик за­крыл­ся.

Мак­сим Вайн­берг: так как у «А­да­ма­са», по­ми­мо роз­ни­цы, есть еще и боль­шое опто­вое на­прав­ле­ние, то мы очень на­гляд­но ви­дим се­зон­ные ко­ле­ба­ния спро­са у не­боль­ших иг­ро­ков. В ап­ре­ле-мае и сен­тяб­ре-ок­тяб­ре, ко­гда идет про­вал в по­треб­ле­нии, фе­де­раль­ные или ло­каль­ные иг­ро­ки, име­ю­щие не ме­нее 20 ма­га­зи­нов, не сни­жа­ют объ­ем за­куп­ки. Об­ла­дая се­рьез­ным ре­клам­ным бюд­же­том, они мо­гут от­тя­нуть по­тре­би­те­ля на се­бя. Не­се­те­вая роз­ни­ца в это вре­мя сни­жа­ет за­куп­ки в не­сколь­ко раз, с пя­ти-се­ми до од­но­го ки­ло­грам­ма в ме­сяц. И эта ди­на­ми­ка со­хра­ня­ет­ся из го­да в год...

Про­дол­же­ние ма­те­ри­а­ла чи­тай­те в руб­ри­ке «Круг­лый стол на дво­их» в но­вом но­ме­ре Retailer Magazine.