Издание посвящено вопросам организации продаж и продвижению товара в ювелирном магазине — технологии розничных продаж и мерчандайзингу ювелирного магазина. Эти два аспекта в работе магазина напрямую влияют, с одной стороны, на рост продаж, с другой — на процесс удержания покупателей и повышения их лояльности.

Книга предназначена в первую очередь тем, кто работает в ювелирном магазине или планирует его открытие. Начинающие смогут избежать многих ошибок, открывая новый магазин, а опытные специалисты — отточить свое мастерство, выработать собственные правила для успешного ювелирного магазина.

Отличается ли продажа ювелирных изделий от продажи других товаров? С одной стороны – нет, с другой – да. Нет, потому что это товар, а продажи всех товаров имеют общие закономерности. Да, потому что ювелирные изделия как товар имеют свои особые, специфические качества. Да и сам ювелирный рынок является довольно специфичным - «закрытым» рынком: говоря языком маркетологов, существуют значительные «барьеры» для входа на рынок новых игроков.

В целом ювелирные изделия можно охарактеризовать как товары с высокой ценовой чувствительностью, или товары эластичного спроса, то есть такие товары, объем продаж которых значительно меняется при изменении цены. Действительно, желающих приобрести ювелирные изделия гораздо больше, чем тех, которые могут это сделать. Поэтому при снижении цены объем продаж ювелирных изделий возрастает. Таким свойством обладают практически все предметы роскоши. Ювелирные украшения различаются между собой степенью эластичности спроса.

Грамотная техника задавания вопросов поможет:

• установить и поддержать контакт с покупателем. Большинству людей нравится говорить о себе (о своих друзьях, родственниках, проблемах и т.д.) с приятным собеседником. Это поможет выяснить ситуацию, с которой связана покупка ювелирного украшения.

• вовлечь клиента в диалог, превратить его из пассивного зрителя в участника событий. Это даст сразу три замечательных эффекта:

  • интерес к происходящему у покупателя растет;

  • принятые у прилавка решения воспринимаются как свои, родные, а не навязанные продавцом;

  • клиент становится более терпимым к небольшим помехам по ходу выбора (даже таким, как параллельное обслуживание другого покупателя или неполная информация о товаре у продавца).

• укрепить веру клиента в компетентность продавцов. Внимательно выслушивая ответы, вы накапливаете информацию о клиенте, которую можете использовать на этапах предложения товара и работы с возражениями.

Особенности предложения товара в магазинах разных форматов

Таким образом, мерчандайзинг способствует и укреплению имиджа магазина, и продвижению товаров, и повышению лояльности покупателей. Он не менее важен, чем внешняя реклама магазина или инструменты стимулирования продаж.

Мерчандайзинг дает нам возможность правильно представить товар и сделать так, чтобы любимый покупатель покупал больше и оставался довольным своей покупкой и магазином в целом. А для этого необходимо хорошо представлять себе потенциального покупателя магазина: его социальные нужды, возрастные характеристики, стилевые предпочтения, особенности поведения, эмоционального и зрительного восприятия. Именно эти аспекты будут рассмотрены в данной части.

Кстати, наклонные прилавки расширяют зону зрительного охвата.

Также следует заметить, что прилавки со стеклом, которое имеет плавный изгиб, не создают искажения восприятия и наиболее удобны для покупателя. На фото 3 - пример удачного профиля стекла прилавка: нет бликов, удобно для рассматривания товара, нет искажений.

Прилавки с прямым углом соединения стекла должны быть низкими (иначе покупателю приходится заглядывать сбоку, чтобы рассмотреть изделие, расположенное у самого края прилавка).

Под эффективной выкладкой товаров понимают способ привлечения внимания покупателей и увеличения продаж за счет такого расположения товара на прилавках и витринах магазина, при котором:

• товары четко поделены на товарные группы / брэнды для удобства их восприятия покупателем;
• каждый товар / брэнд демонстрируется в самом выгодном и привлекательном для покупателя свете, каждое изделие хорошо видно покупателю;
• рекламно-информационные материалы привлекают внимание к нужным товарам / брэндам и призывают купить;
• дополнительно стимулируются импульсные (незапланированные) покупки.