Мин­фин за­явил, что спрос на юве­ли­р­ную про­дук­цию в Рос­сии упал на 90% из-­за рас­про­стра­не­ния ко­ро­на­ви­ру­са и вве­де­ния огра­ни­чи­тель­ных мер. Од­на­ко, по сло­вам вла­дель­цев не­боль­ших юве­ли­р­ных ма­рок и ма­га­зи­нов, он­лайн-­про­да­жи про­дол­жа­ют­ся, и не­ко­то­рые из них по окон­ча­нии ме­ся­ца на­де­ют­ся вы­ве­сти биз­нес в ноль по фи­нан­со­вым по­ка­за­те­лям. BFM.ru по­об­щал­ся с ос­но­ва­те­ля­ми не­сколь­ких брен­дов и вы­яс­нил, ка­кие ме­ры по­мо­га­ют удер­жать кли­ен­тов, по ка­ким по­во­дам сей­час за­ка­зы­ва­ют укра­ше­ния, и по­че­му в раз­гар кри­зи­са зо­ло­тые укра­ше­ния ста­ли по­ку­пать ак­тив­нее, чем се­реб­ря­ны

Свет­ла­на Еф­ре­мо­ва, ос­но­ва­тель ма­га­зи­на «Са­ха­рок»

Свет­ла­на Еф­ре­мо­ва. Фо­то: Алек­сан­д­ра Хар­ла­мо­ва

У­же в 15-х чис­лах мар­та я за­ме­ти­ла су­ще­ствен­ный спад про­даж. Еще не вве­ли ка­ран­тин, но лю­ди уже по­чти не вы­хо­ди­ли их до­ма. Бы­ли да­же дни ну­ле­вых про­даж. Укра­ше­ния — это не про­дукт пе­р­вой не­об­хо­ди­мо­сти, они да­же в пя­тер­ку не вхо­дят. Я ду­маю, что лю­ди ско­ро пой­мут, что мы мо­жем про­си­деть [вза­пе­р­ти] дол­го, и на­ч­нет­ся ре­жим эко­но­мии. Все-та­ки моя це­ле­вая ауди­то­рия — это сред­ний класс, те, кто на­хо­дят­ся в зо­не ри­с­ка боль­ше, чем це­ле­вая ауди­то­рия ЦУМа, на­при­мер. Эти лю­ди ско­ро по­чув­ству­ют страх, что день­ги за­кан­чи­ва­ют­ся. По­это­му вряд ли бу­дет по­сто­ян­но боль­шой спрос. По­ка ра­бо­та­ют ак­ции, ко­то­рые мо­ти­ви­ру­ют к по­ку­п­кам.

Он­лайн ра­бо­та­ет хо­ро­шо, про­да­жи сей­час при­мер­но в два ра­за вы­ше, чем бы­ли до на­ча­ла изо­ля­ции. Я да­же не уве­ре­на, что мне по­том за­хо­чет­ся воз­вра­щать­ся в офлайн. Но на­до учи­ты­вать, что мы про­во­дим ак­ции. Лю­ди по­ни­ма­ют, что боль­шие скид­ки на укра­ше­ния бу­дут не все­г­да, и поль­зу­ют­ся ими. По­это­му мы не оста­нав­ли­ва­ли ра­бо­ту мар­ке­тинг-о­т­де­ла. Я ду­маю, по воз­мо­ж­но­сти бу­дем да­же уве­ли­чи­вать бюд­жет на не­го.

Ду­маю, не все на­ши шо­у­ру­мы от­кро­ют­ся по­с­ле ка­ран­ти­на, по­то­му что вез­де свои усло­вия арен­ды. Не все арен­до­да­те­ли по­шли на усту­п­ки, к со­жа­ле­нию. В «Ави­а­пар­ке» за­кон­чи­л­ся до­го­вор арен­ды, и я не уве­ре­на, что бу­ду его про­д­ле­вать. Есть пред­по­ло­же­ние, что да­ле­ко не все, ко­г­да нам поз­во­лят вый­ти, ки­нут­ся в тор­го­вые цен­т­ры. В са­мом боль­шом фла­г­ман­ском ма­га­зи­не на Пат­ри­ар­ших пру­дах нам сни­зи­ли арен­ду на 50% — это по-­пре­ж­не­му боль­шая су­м­ма. Я в под­вис­шем со­сто­я­нии, по­то­му что, с од­ной сто­ро­ны, его не хо­чет­ся те­рять, с дру­гой сто­ро­ны, ес­ли смо­т­реть прав­де в гла­за, мы пла­тим сей­час очень мно­го про­сто за склад.

Та­ня Ли­бер­ман, ос­но­ва­тель Jerusalembazar

Та­ня Ли­бер­ман. Фо­то: tanya_liberman/Instagram

Ко­г­да на­ча­лась вся эта ис­то­рия, бы­ло по­нят­но, что все за­кро­ет­ся яв­но не на не­де­лю, и мы сде­ла­ли скид­ку 20% на опре­де­лен­ный пул то­ва­ров. Мы хо­те­ли под­дер­жать кэш-­флоу, сра­бо­тать ес­ли не в плюс, то хо­тя бы в ноль. За по­след­ние че­ты­ре дня мар­та мы сде­ла­ли пра­к­ти­че­ски ме­сяч­ный обо­рот он­лайн-­про­даж.

Сей­час он­лайн-­про­да­жи про­дол­жа­ют­ся. Ду­маю, здесь есть два не эко­но­ми­че­ских, а эмо­ци­о­наль­ных фа­к­то­ра. Пер­вый — лю­ди хо­тят по­ра­до­вать се­бя, на­стро­е­ние не очень. Мно­гие стра­да­ют на ка­ран­ти­не, мно­гим скуч­но, и у ко­го-то на­ко­нец-то по­яви­лось вре­мя про­сто зай­ти и по­смо­т­реть на брен­ды, ко­то­рые по­сто­ян­но мель­ка­ли пе­ред гла­за­ми, но не бы­ло вре­ме­ни раз­г­ля­ды­вать. Вто­рой фа­к­тор — эмо­ци­о­наль­ная при­вяз­ка к брен­ду. В этом си­ла ма­лень­ких ма­рок. Сей­час мы на­б­лю­да­ем, как на­ша ауди­то­рия по­ку­па­ет не столь­ко для то­го, что­бы по­ра­до­вать се­бя, а для то­го, что­бы под­дер­жать нас. Мы очень пло­т­но об­ща­е­м­ся с кли­ен­та­ми, мно­гие за­ка­зы про­хо­дят че­рез мес­сен­д­же­ры, а не че­рез сайт. Но да­же на сай­те лю­ди остав­ля­ют ко­м­мен­та­рии в ду­хе «де­воч­ки, дер­жи­тесь».

Арен­до­да­те­лей мы по­ста­ви­ли пе­ред фа­к­том, что мы, к со­жа­ле­нию, не мо­жем пла­тить арен­ду по по­нят­ным при­чи­нам. У них не бы­ло вы­бо­ра. Я ска­за­ла: «Ес­ли хо­ти­те, мы рас­тор­г­нем до­го­вор, толь­ко я-то мо­мен­таль­но най­ду по­ме­ще­ние, ко­г­да мы вый­дем из кри­зи­са, а вот вы арен­да­то­ров бу­де­те ис­кать, не знаю, сколь­ко. То есть вы ли­бо два ме­ся­ца по­тер­пи­те без опла­ты, ли­бо мы мо­жем рас­стать­ся. Но вы все рав­но оста­не­тесь без этих де­нег, сдать по­ме­ще­ние не смо­же­те чи­сто тех­ни­че­ски, а по­с­ле вы­хо­да из кри­зи­са вряд ли та­кие по­ме­ще­ния бу­дут поль­зо­вать­ся огро­м­ным спро­сом».

У ме­ня нет дли­тель­ной стра­те­гии. Я счи­таю, что в та­ких си­ту­а­ци­ях ну­ж­но ре­шать про­б­ле­мы по ме­ре их по­сту­п­ле­ния. Что бу­дет 1 мая, не­по­нят­но. У ме­ня нет ил­лю­зий на­с­чет то­го, что 30 ап­ре­ля мы все та­кие вы­шли и от­кры­ли ма­га­зин. Я, ско­рее, склон­на ду­мать, что мы вый­дем толь­ко к ле­ту. В лю­бом слу­чае, у нас есть фи­нан­со­вая по­ду­ш­ка без­о­пас­но­сти, ко­то­рая поз­во­лит вы­пла­чи­вать за­р­пла­ту со­труд­ни­кам, да­же ес­ли про­да­жи пре­кра­тят­ся.

И­горь Ко­мов, со­ос­но­ва­тель брен­да «Ал­хи­мия»

И­горь Ко­мов. Фо­то: из ли­ч­но­го ар­хи­ва

Ни в на­ча­ле, ни в кон­це мар­та мы не по­чув­ство­ва­ли от­то­ка кли­ен­тов. Юве­ли­р­ка — се­зон­ный биз­нес. На 8 мар­та все­г­да при­хо­ди­т­ся пик про­даж, и в этом го­ду он был су­ще­ствен­ный. Наш шо­у­рум ра­бо­тал до 27 мар­та, вплоть до вы­хо­да ука­за о ка­ран­ти­не, и я ви­жу по ста­ти­сти­ке, что в этот день у нас бы­ло 13 про­даж — до­ста­точ­но хо­ро­шо.

Мы ра­бо­та­ем не в масс-­мар­ке­те, а в се­г­мен­те бо­лее до­ро­гих укра­ше­ний. На­ши из­де­лия для лю­дей, у ко­то­рых точ­но есть фи­нан­со­вая по­ду­ш­ка. Но, есте­ствен­но, па­ни­че­ские на­стро­е­ния чув­ству­ют­ся, и да­ле­ко не все лю­ди бо­рют­ся со стрес­сом че­рез шо­пинг, по­это­му у нас от­ва­ли­лась не толь­ко вся офлай­но­вая часть из-­за за­кры­тия ма­га­зи­нов (это боль­шая часть на­ших про­даж), но и он­лай­но­вая то­же по­ре­де­ла.

Сей­час наш вы­зов — в это мер­т­вое вре­мя под­нять он­лайн, что­бы ма­к­си­маль­но ко­м­пе­н­си­ро­вать убы­т­ки. По­это­му мы ста­ли тар­ге­ти­ро­вать­ся не толь­ко на Моск­ву, но и на го­ро­да-­ми­л­ли­он­ни­ки.

В сред­нем он­лайн-к­ли­ен­ты да­ют 30-40% про­даж, 60-70% мы про­да­ем че­рез ма­га­зи­ны, вклю­чая шо­у­рум. По­ка сло­ж­но ска­зать, по­кро­ет ли вы­руч­ка от он­лайн-­за­ка­зов все рас­хо­ды. Ду­маю, по­ве­де­ние по­тре­би­те­лей бу­дет ме­нять­ся в те­че­ние это­го ме­ся­ца. Мой про­г­ноз: мы за счет он­лай­на сра­бо­та­ем в ноль. Это был бы хо­ро­ший сце­на­рий.

На­ши биз­нес-­мо­де­ли ока­за­лись очень устой­чи­вы­ми, они до­пус­ка­ют та­кую кри­зис­ную си­ту­а­цию по трем при­чи­нам. Вы­со­кий се­зон юве­ли­р­ки про­шел, и мы не по­тра­ти­ли те день­ги, ко­то­рые за­ра­бо­та­ли еще на Но­вый год. Вто­рой мо­мент: на­ши юве­ли­ры по­лу­ча­ют сдель­ную опла­ту. Они про­дол­жа­ют ра­бо­тать до­ма, за сво­и­ми вер­ста­ка­ми, а не в на­шей ма­стер­ской, и по­лу­ча­ют опла­ту за про­из­ве­ден­ную про­дук­цию, ко­то­рую мы обя­за­тель­но ре­а­ли­зу­ем, как толь­ко нас вы­пу­стят на во­лю. Плюс наш шо­у­рум при­на­д­ле­жит сра­зу се­ми мар­кам ди­зай­не­ров. По­это­му на­груз­ка по про­стою это­го шо­у­ру­ма — арен­да, за­р­пла­та про­дав­цам и ад­ми­ни­стра­то­рам — ле­г­ли не толь­ко на нас. Убы­ток, ко­то­рый по­лу­чи­л­ся, на­до по­де­лить на се­мь, и это уже со­в­сем не стра­ш­ная ци­ф­ра. В ре­жи­ме ну­ле­вых до­хо­дов мы мо­г­ли бы про­су­ще­ство­вать три-­че­ты­ре ме­ся­ца. Мы уже пе­ре­жи­ва­ли кри­зис в 2014 го­ду. То­г­да у нас бы­ло две мо­но­брен­до­вые точ­ки, ко­то­рые при­ш­лось за­крыть.

Ну­ж­но по­м­нить, что юве­ли­р­ная сфе­ра очень раз­но­шер­ст­ная, и внут­ри нее — раз­ные се­г­мен­ты. Мы — в се­г­мен­те не­боль­ших ди­зай­нер­ских ма­рок, и он очень жи­ву­чий, мы ори­ен­ти­ро­ва­ны на он­лайн в боль­шой сте­пе­ни и ле­г­ко мас­шта­би­ру­е­м­ся в обе сто­ро­ны.

А­на­ста­сия Да­вы­до­ва, ос­но­ва­тель мар­ки Qari Qris

А­на­ста­сия Да­вы­до­ва. Фо­то: из ли­ч­но­го ар­хи­ва

Об­щие про­да­жи у нас со­кра­ти­лись бо­лее чем в два ра­за. По­с­ле 20 мар­та, ко­г­да ста­ло оче­вид­но, что ви­рус кос­нул­ся и Рос­сии, ко­ли­че­ство кли­ен­тов сни­зи­лось до не­сколь­ких че­ло­век в день. При­чем это за­ча­стую лю­ди, ко­то­рые хо­те­ли по­лу­чить уже опла­чен­ные за­ка­зы, мо­ло­до­же­ны за­хо­ди­ли за­брать об­ру­чаль­ные коль­ца. В по­след­ние дни до за­кры­тия ма­га­зи­на мы до­ра­ба­ты­ва­ли бук­валь­но с не­сколь­ки­ми кли­ен­та­ми.

Мы ду­ма­ли, что це­лью он­лайн-­по­ку­пок бу­дут толь­ко по­дар­ки на день ро­ж­де­ния, но, как вы­яс­ни­лось, лю­ди в ос­но­в­ном за­ка­зы­ва­ют для се­бя. Мо­жет быть, за­ка­зы­ва­ют лю­ди, ко­то­рые дав­но хо­те­ли со­вер­шить по­ку­п­ку, но им че­го-то не хва­та­ло, и, ви­ди­мо, эта бес­плат­ная до­став­ка сра­бо­та­ла как бо­нус. Сред­ний чек упал до­воль­но силь­но. Как пра­ви­ло, это укра­ше­ния с цен­ни­ком до 5 ты­сяч руб­лей. Ча­сто за­ка­зы­ва­ют од­но укра­ше­ние с че­ком на 3,5 ты­ся­чи руб­лей, а до­став­ка в Уфу или Ека­те­рин­бург мо­жет за­ни­мать до 20% от сто­и­мо­сти укра­ше­ния. Мо­ж­но ска­зать, что мы де­ла­ем скид­ку 20%.

Кро­ме бес­плат­ной до­став­ки у нас не бы­ло ни­че­го пред­при­ня­то. По­ли­ти­ка на­ше­го мар­ке­та та­кая, что мы не да­ем ски­док, но и не де­ла­ем боль­шую на­крут­ку на сто­и­мость укра­ше­ний. Скид­ки сде­ла­ли шо­у­ру­мы, в ко­то­рых мы пред­став­ле­ны, но это не силь­но по­в­ли­я­ло на уве­ли­че­ние про­даж. По­это­му мы ра­ды, что не под­да­лись все­об­щей па­ни­ке, хо­тя у нас бы­ли и та­кие на­стро­е­ния.

Мы та­к­же ра­бо­та­ем с зо­ло­том. Оно уже силь­но по­до­ро­жа­ло. Год на­зад мы ра­бо­та­ли с це­ной при­мер­но 2,6 ты­ся­чи руб­лей за грамм, сей­час эта ци­ф­ра стре­ми­т­ся к 4,5 ты­ся­чи руб­лей. По­это­му мы сде­ла­ли че­ст­ный по­ст, что це­ны по­с­ле вы­хо­да из ка­ран­ти­на из­ме­нят­ся, и име­ет смысл сде­лать за­ка­зы сей­час, в том чис­ле и на об­ру­чаль­ные коль­ца. А во­об­ще лю­ди ста­ли ак­тив­нее по­ку­пать зо­ло­то. Я ду­маю, мно­гие еще счи­та­ют зо­ло­то хо­ро­шим вло­же­ни­ем, у ауди­то­рии не­м­но­го ста­ро­мод­ные взгля­ды. Та­к­же это мо­жет быть свя­за­но еще с тем, что по­ку­п­ки де­ла­ют бо­лее осо­знан­но — что­бы вещь про­слу­жи­ла доль­ше. Се­ре­б­ро — все-та­ки ка­при­з­ный ме­талл, а зо­ло­то веч­но.

Влад Ци­ци­лин, ос­но­ва­тель ма­га­зи­на Fjord

Влад Ци­ци­лин. Фо­то: из ли­ч­но­го ар­хи­ва

У нас два офлайн-­ма­га­зи­на. По­ка не бы­ло ни­ка­кой ин­фор­ма­ции по по­во­ду сни­же­ния арен­д­ной пла­ты, по­это­му мы вы­ну­ж­де­ны опла­чи­вать в двух ма­га­зи­нах арен­ду це­ли­ком. Апрель бу­дет аб­со­лют­но мер­т­вым ме­ся­цем, ко­то­рый опла­чен по сто­про­цен­т­ной став­ке. Про­дав­цы си­дят на ка­ни­ку­лах и то­же пол­но­стью по­лу­ча­ют за­р­пла­ту. Офис­ные со­труд­ни­ки ра­бо­та­ют по до­мам, но все рав­но это не тот объ­ем ра­бот, ко­то­рый был до это­го.

Плюс у нас пра­к­ти­че­ски пол­но­стью оста­но­ви­лись все опто­вые по­став­ки в ре­ги­о­наль­ные ма­га­зи­ны. Мы со­труд­ни­ча­ем с 30 ма­га­зи­на­ми по всей Рос­сии, и от­прав­ля­ли свои укра­ше­ния ту­да. Сей­час пра­к­ти­че­ски пол­но­стью ис­чез­ли за­ка­зы из Моск­вы, оста­лись толь­ко до­став­ки в ре­ги­о­ны. Я ду­маю, это свя­за­но с все­об­щей мос­ко­в­ской па­ни­кой.

Ко­г­да че­ло­век вы­би­ра­ет укра­ше­ния в по­да­рок, он это от­ме­ча­ет на сай­те, и мы кла­дем спе­ци­аль­ный по­да­роч­ный па­кет. Мы за­ме­ти­ли, что та­ких за­ка­зов сей­час боль­шин­ство.

На­ши укра­ше­ния про­из­во­дят­ся на за­во­де в Ко­стро­ме. Там то­же по ука­зу гу­бер­на­то­ра вве­ден ка­ран­тин, все рас­пу­ще­ны. Про­би­р­ная па­ла­та, ко­то­рая клей­мит укра­ше­ния, то­же не ра­бо­та­ет. Со­о­т­вет­ствен­но, мы не мо­жем по­лу­чить боль­шую часть укра­ше­ний, ко­то­рые ну­ж­да­ют­ся в про­бе. Про­из­вод­ствен­ный цикл укра­ше­ний за­ни­ма­ет око­ло ме­ся­ца, сей­час все вста­ло. Од­на­ко на­ше­го за­па­са укра­ше­ний хва­тит на пол­го­да, ес­ли по-­пре­ж­не­му у нас бу­дут де­лать по три-­че­ты­ре он­лайн-­за­ка­за в день.