Биз­нес в юве­ли­р­ной от­рас­ли мо­ж­но срав­нить с би­ат­ло­ном. Прав­да, ес­ли ра­нь­ше мы мо­г­ли поз­во­лить се­бе вре­мя от вре­ме­ни на ре­ла­к­се спус­кать­ся с го­роч­ки, по­ло­жась на инер­цию и по­пут­но от­ды­хая, то те­пе­рь, что­бы те­бя не обо­шли кон­ку­рен­ты, не­об­хо­ди­мо «ма­хать пал­ка­ми» не­пре­ры­в­но. Ес­ли вы к это­му не го­то­вы – то луч­ше сой­ти с ди­стан­ции, по­ка не позд­но.

Д­ля тех, кто еще на­ме­рен по­со­рев­но­вать­ся, ака­де­мия IJA под­го­то­ви­ла уни­каль­ный 10-­ша­го­вый пра­к­ти­кум – про­стой па­кет го­то­вых ре­ше­ний для соб­ствен­ни­ков юве­ли­р­ных ма­га­зи­нов. Эти про­ве­рен­ные на ли­ч­ном опы­те ре­ко­мен­да­ции точ­но при­ве­дут к по­ло­жи­тель­но­му ре­зуль­та­ту, не­за­ви­си­мо от спе­ци­фи­ки ва­ше­го юве­ли­р­но­го са­ло­на. Иде­аль­ное ре­ше­ние для тех, ко­му сроч­но ну­ж­но под­ки­нуть то­п­ли­во и опе­ра­тив­но уве­ли­чить обо­ра­чи­ва­е­мо­сть. Вот по­че­му мы и на­з­ва­ли эту под­бор­ку «Вз­лет!». Ну что, по­е­ха­ли?

У­прав­ляй­те то­вар­ным за­па­сом. Ра­бо­та с С-ка­те­го­ри­ей

Пер­вое, с че­го ну­ж­но на­чать – на ос­но­ве ста­ти­сти­ки про­ве­сти АВС-а­на­лиз по по­став­щи­кам, за­тем по­с­чи­тать обо­ра­чи­ва­е­мость (со­о­т­но­ше­ние остат­ков к про­да­жам), а по­том – опре­де­лить С-ка­те­го­рию (то есть та то­вар­ная груп­па, ко­то­рая «не идет», ко­г­да мно­го остат­ков и ма­ло про­даж). Как ра­бо­тать с С-ка­те­го­ри­ей? Стро­го огра­ни­чь­те срок, на про­тя­же­нии ко­то­ро­го вы да­ди­те С-ка­те­го­рии «по­след­ний шанс» ¬ – на­при­мер, два ме­ся­ца. Не сто­ит де­лать су­пер-а­к­ций, а про­сто по­вы­сь­те дис­конт и ви­зу­аль­но вы­де­ли­те эту то­вар­ную груп­пу в ви­т­ри­не (не­о­бы­ч­ные мар­ке­ры-­би­р­ки, бан­ти­ки и проч.). Ес­ли так и не пошло – в да­вал­ку.

Ра­бо­тай­те с А - и Б-­по­став­щи­ка­ми: пре­вра­щай­те пар­т­не­ров, ко­то­рые хо­ро­шо про­да­ют­ся, в стра­те­ги­че­ских

Д­ля это­го пред­ла­гай­те сде­лать для та­ких по­став­щи­ков вы­став­ку-­про­да­жу их про­дук­ции, про­си­те на вре­мя но­вый ас­сор­ти­мент. Вза­мен пред­ла­гай­те уве­ли­чить ме­сто на пол­ках, вы­де­лить бренд-зо­ну, сде­лать до­пол­ни­тель­ное обу­че­ние про­дав­цов и обу­че­ние по за­во­ду, – ины­ми сло­ва­ми, сде­лай­те так, что­бы про­из­во­ди­тель чув­ство­вал за­бо­ту. В Б-ка­те­го­рии, где про­да­жи не очень, по­вы­шай­те про­цент об­ме­на, за­клю­чай­те экс­клю­зив­ный кон­тракт на го­ро­да (о­со­бен­но фо­кус на тех, ко­го нет в фе­де­раль­ных се­тях).

Мар­ке­тинг

Раз­ра­бо­тай­те ак­цию с ин­тер­а­к­тив­ной ме­ха­ни­кой или по­дар­ка­ми, что­бы по­вы­сить цен­ность пред­ло­же­ния за счeт им­пуль­с­ной до­пол­ни­тель­ной скид­ки (а­к­ции, где кли­ент сам «вы­тя­ги­ва­ет» свою скид­ку).

В­се­г­да за­кла­ды­вай­те в ски­доч­ный ди­а­па­зон дис­конт вы­ше, чем ожи­да­ет по­ку­па­тель (на­при­мер, вме­сто ски­док от 5 до 40% – скид­ки от 25 до 40%, в со­о­т­вет­ствии с рен­та­бель­но­стью).

Аль­берт Тю­тин, участ­ник ве­би­на­ра: «Це­но­вой якорь, при­н­цип кон­тра­ста – очень кру­тая ве­щь. Я ино­г­да про­шу про­дав­цов спе­ци­аль­но «о­ши­бить­ся» при рас­че­те в боль­шую сто­ро­ну и сра­зу ис­пра­вить­ся – «ой, фур­ни­ту­ра за­дво­и­лась, еще ми­нус 2 000 руб­лей».

Та­кие «с­пон­тан­ные» ин­тер­а­к­тив­ные скид­ки все­г­да ра­бо­та­ют луч­ше, чем скид­ка, ко­то­рая дей­ству­ет на укра­ше­ние из­на­чаль­но (+20 % про­даж по срав­не­нию с про­да­жа­ми 2017 го­да –ре­аль­ный ре­зуль­тат по­доб­ной ак­ции в са­ло­не «Мо­нарх» за это ле­то).

При­ме­ры ак­ций: бес­про­и­г­ры­ш­ные ло­те­реи, Но­вый год на­о­бо­рот (но­сок со скид­ка­ми и по­дар­ка­ми), «Бри­л­ли­ан­то­вая ло­те­рея» и т.п. – ва­шу фан­та­зию здесь ни­что не огра­ни­чи­ва­ет!

Соз­дай­те ак­цию на про­да­жу ко­м­плек­тов

Ме­ха­ни­ка: на­рас­та­ю­щая скид­ка (в­то­рое из­де­лие – скид­ка боль­ше), вто­рое из­де­лие – в по­да­рок (не бо­лее Х% от су­м­мы пе­р­во­го), го­то­вые ко­м­плек­ты­/­се­ты («Три по це­не од­но­го», «По­да­ри лю­бые три за Х руб­лей»). В чем плюс про­да­жи та­ких ко­м­плек­тов: в про­цен­т­ном со­о­т­но­ше­нии по­лу­ча­ем мень­ше мар­жу, но боль­ше мар­жи­наль­ную при­быль в руб­лях, по­мо­гая уве­ли­чи­вать обо­ра­чи­ва­е­мость то­ва­ра.

В­нед­ри­те ак­цию для «пы­ле­со­сов». Цель – со­з­дать «дви­жуху» в са­ло­не

Ак­ция для пы­ле­со­са – это ак­ции, с по­мо­щью ко­то­рых мы «по­ку­па­ем» ви­зит че­ло­ве­ка в наш ма­га­зин ка­ким-то по­дар­ком. К по­доб­ным ак­ци­ям ну­ж­но гра­мо­т­но го­то­вить­ся: ва­ж­но не де­лать очень низ­кий сред­ний чек и пра­виль­но вы­брать пар­т­не­ров – с хо­ро­шим тра­фи­ком и це­ле­вой ауди­то­ри­ей. Мо­не­ти­зи­руй­те эту ак­цию: со­би­рай­те кон­та­к­ты для уте­п­ле­ния, обя­за­тель­но – ви­т­ри­на с крос­са­ми у кас­сы, пра­виль­ные скри­п­ты про­дав­цам.

Раз­ра­бо­тай­те ак­цию на про­дви­же­ние услу­ги “Об­мен ста­ро­го на но­во­е”

Это один из ин­стру­мен­тов, бла­го­да­ря ко­то­ро­му мо­ж­но здо­ро­во по­вы­сить про­цент по ва­ло­во­му до­хо­ду. Ва­ж­но гра­мо­т­но про­ра­бо­тать ме­ха­ни­ку: ес­ли су­м­ма, ко­то­рая к вам при­хо­дит ме­тал­лом, со­став­ля­ет 3-10%, то ну­ж­но ее раз­ви­вать (до 40-50%).

Как пра­ви­ло, луч­ше ра­бо­та­ет стра­те­гия по­вы­ше­ния кур­са об­ме­на при усло­вии, что осталь­ные скид­ки уже не су­м­ми­ру­ет­ся. Та­к­же ре­ко­мен­ду­ем раз­ра­бо­тать спе­ци­аль­ные ку­по­ны по­ку­па­те­лям са­ло­на на по­вы­шен­ный курс при об­ме­не ста­ро­го зо­ло­та (о­гра­ни­чен­ный по сро­ку дей­ствия).

К­ли­ен­т­ская ба­за: на­чис­ляй­те бо­ну­сы, де­лай­те рас­сы­л­ку или об­звон всех кли­ен­тов

Д­ля рас­сы­лок все­г­да луч­ше дей­ству­ют не тра­ди­ци­он­ный дис­конт, а бо­ну­сы. Од­на­ко ставь­те огра­ни­че­ние, что­бы кли­ент мог опла­тить ими лишь часть по­ку­п­ки, а та­к­же что­бы бо­ну­сы не су­м­ми­ро­ва­лись со скид­кой. Бо­ну­сы пре­крас­но уве­ли­чи­ва­ют тра­ф­фик, од­на­ко ни­ко­г­да не на­чис­ляй­те их про­сто так – все­г­да ну­жен вес­кий по­вод.

Раз­да­вай­те спе­ц­ку­пон «С­част­ли­вый час» на все, кро­ме сто­ка (скид­ка или по­да­рок)

От­ли­ч­ный ин­стру­мент удер­жа­ния кли­ен­та: ко­г­да мы ви­дим, что че­ло­ве­ку нра­ви­т­ся, но он хо­чет пой­ти по­смо­т­реть у кон­ку­рен­тов (на­при­мер, у нас ма­ло вы­бо­ра). В этом слу­чае пред­ла­гай­те ку­пон «С­част­ли­вый час» – до­пол­ни­тель­ная скид­ка/укра­ше­ние в по­да­рок, ес­ли кли­ент ку­пит из­де­лие в бли­жай­ший час.

Настрой­те ко­м­плекс­ное про­дви­же­ние в со­ци­аль­ных се­тях

• Для на­ча­ла раз­ме­сти­те 20-30 кра­си­вых по­стов от за­во­дов + под­го­то­вь­те ми­ни-­се­рии по­стов по ка­ж­дой ак­ции (у­част­ни­ца ве­би­на­ра Еле­на Га­фу­ро­ва: «На те­ле­фон фо­т­кать, ко­неч­но, не­кра­си­во. Мы бе­рем кар­тин­ки с сай­тов про­из­во­ди­те­лей, са­ми скле­и­ва­ем из них ре­кла­м­ные по­сте­ры, ста­вим их и наш ло­го­тип. Пи­шем текст и хе­ш­те­ги са­ми, за­тем пуб­ли­ку­ем по­сты в на­ших ак­ка­ун­тах»)
• Настрой­те тар­гет (не огра­ни­чи­вай­те силь­но ауди­то­рию, по­ка­зы­вай­те всем и пла­ти­те толь­ко за кли­ки)
• Ку­пи­те не­сколь­ко ре­кла­м­ных по­стов ВКон­та­к­те в по­пу­ляр­ных го­род­ских па­б­ли­ках ва­ше­го го­ро­да (ес­ли го­род не­боль­шой, вы с адек­ват­ны­ми вло­же­ни­я­ми охва­ти­те по­чти всю ауди­то­рию жи­те­лей)
• По­у­част­вуй­те в 2-3 Giveaway с жи­вы­ми участ­ни­ка­ми (вы­би­ра­ем из­ве­ст­но­го в Instagram че­ло­ве­ка, ему – по­да­ро­к/­го­но­рар ли­ч­но и по­дар­ки для участ­ни­ков, а он вза­мен рас­ска­зы­ва­ет о ва­шей ко­м­па­нии. Что­бы по­лу­чить по­да­рок, ауди­то­рии ну­ж­но под­пи­сать­ся на спон­со­ров по­дар­ков, по­ста­вить лай­к/ оста­вить ко­м­мен­та­рий). Плю­сы Giveaway: боль­шой при­ток «жи­вых» под­пис­чи­ков и не­боль­шой их от­ток по­с­ле кон­кур­са (о­ко­ло 20-30 %). Экс­пе­ри­мен­ти­руй­те, про­буй­те со­труд­ни­чать с бло­ге­ра­ми из раз­ных сфер: fashion, beauty и т.д.
• Настрой­те Tooligram (сер­вис для при­в­ле­че­ния це­ле­вой ауди­то­рии в Instagram) по хе­ш­те­гам и гео­тар­ге­ту с ав­то­ди­рек­том.
• Де­лай­те ко­ро­т­кие пре­зен­та­ции ак­ций­/укра­ше­ний в сто­риз в Instagram.

Сти­му­ли­руй­те пе­р­со­нал ра­бо­тать луч­ше – за­пу­сти­те кон­курс на боль­шее ко­ли­че­ство про­дан­ных из­де­лий.

Глав­ное – не жа­д­ни­чай­те на при­зы, что­бы про­дав­цам дей­стви­тель­но хо­те­лось по­у­част­во­вать, и что­бы за счет их уси­лий вы­шел ито­го­вый при­рост при­бы­ли.

У­част­ник ве­би­на­ра Ди­ма Ма­екс: «Кон­кур­сы сре­ди про­дав­цов очень кру­то ра­бо­та­ют. Ес­ли у вас его еще нет – ре­ко­мен­дую».

По­мо­гай­те кон­суль­тан­там де­лать пре­зен­та­ции ин­те­рес­нее и по­лез­нее для кли­ен­та: про­ве­ди­те сес­сии обу­че­ния, рас­по­ло­жи­те с об­рат­ной сто­ро­ны ви­т­рин ми­ни-­под­сказ­ки (при­вет­ствен­ные фра­зы, во­про­сы на вы­яв­ле­ние по­треб­но­стей, «фи­ш­ки» за­во­дов, зна­че­ние ка­м­ней, фра­зы для при­мер­ки).

При­ве­ден­ный вы­ше чек-­лист – тот ми­ни­мум, с ко­то­ро­го вы мо­же­те на­чать. Са­мый глав­ный со­вет – не скро­м­ни­чай­те, не вы­би­рай­те что-то од­но, про­буй­те все ин­стру­мен­ты не­пре­ры­в­но, от­но­си­тесь к это­му ал­го­ри­т­му, как к еди­но­му ко­м­плек­су. Толь­ко так.

Де­лай­те биз­нес яр­ко!