При­ш­ла и за­кон­чи­лась еще од­на вы­став­ка, остав­ляя по­с­ле се­бя мно­го во­про­сов о ро­ли та­ких вы­ста­вок в по­вы­ше­нии объ­е­мов про­даж. Эти не­о­пре­де­лен­но­сти за­ни­ма­ют свое ме­сто на­ря­ду с мно­ги­ми дру­ги­ми во­про­са­ми, по­вис­ши­ми в воз­ду­хе, о на­прав­ле­нии, в ко­то­ром дви­жет­ся тор­го­в­ля бри­л­ли­ан­та­ми.

BaselWorld – кру­п­ней­шая тор­го­вая вы­став­ка ча­сов в ми­ре и, ве­ро­ят­но, са­мая вы­да­ю­ща­я­ся юве­ли­р­ная вы­став­ка в Ев­ро­пе. По мне­нию участ­ни­ков вы­став­ки, на ней на­б­лю­да­лись уме­рен­ные объ­е­мы про­даж, что яв­ля­ет­ся со­о­т­вет­ству­ю­щим от­ра­же­ни­ем со­сто­я­ния спро­са на гло­баль­ном ры­н­ке. Хо­тя от­ме­чал­ся не­боль­шой объ­ем про­даж как ча­сов, так и юве­ли­р­ных из­де­лий, бри­л­ли­ан­ты и юве­ли­р­ные из­де­лия, по­хо­же, по­стра­да­ли боль­ше, чем ча­сы.

По­яв­ле­ние «у­м­ных» ча­сов и брас­ле­тов для за­ня­тия фи­т­не­сом ска­за­лось на объ­е­мах про­да­жи ча­сов во­об­ще и, в част­но­сти, при­ве­ло к сни­же­нию объ­е­ма экс­пор­та швей­ца­р­ских ча­сов. Ко­м­па­нии-­про­из­во­ди­те­ли ча­сов, сде­лав­шие огро­м­ные вло­же­ния в мар­ке­тинг на вы­став­ке, ока­за­лись ли­цом к ли­цу с из­ме­не­ни­ем на­стро­е­ния по­тре­би­те­лей, ко­то­рым еще пред­сто­ит за­нять­ся впло­т­ную.

В­ме­сте с тем по­яви­л­ся и луч на­де­ж­ды. При­ход на ры­нок смар­т­фо­нов по­ро­дил опа­се­ния сре­ди про­из­во­ди­те­лей ча­сов, что у по­тре­би­те­лей мо­жет не быть боль­ше ос­но­ва­ний по­ку­пать их то­ва­ры. Но смар­т­ча­сы не­о­жи­дан­но со­з­да­ли воз­мо­ж­ность для ча­со­вых ко­м­па­ний вновь най­ти путь к за­пя­стьям по­тре­би­те­лей. Эта воз­мо­ж­ность еще пол­но­стью не да­ла свои ре­зуль­та­ты и все еще на­хо­ди­т­ся в раз­ви­тии.

Но вот юве­ли­р­ные из­де­лия не по­лу­чи­ли «в­то­ро­го ды­ха­ния», так как спрос на укра­ше­ния клас­са «люкс» в Ев­ро­пе про­дол­жа­ет стра­дать, и бри­л­ли­ан­то­вые юве­ли­р­ные из­де­лия не яв­ля­ют­ся ис­клю­че­ни­ем. Тор­го­вая яр­мар­ка в Ба­зе­ле та­к­же име­ла раз­дел не­о­прав­лен­ных бри­л­ли­ан­тов, в ко­то­ром на­стро­е­ние во­об­ще нель­зя бы­ло на­з­вать хо­ро­шим.

Де­ло не толь­ко в том, что ни­кто мно­го­го не ожи­дал от этой вы­став­ки. Объ­ем про­даж бри­л­ли­ан­тов по­стра­дал еще и от не­у­да­ч­но­го рас­по­ло­же­ния их сек­ции. Они бы­ли вы­став­ле­ны в За­ле № 3, са­мом уда­лен­ном из всех, и по­это­му там бы­ла са­мая низ­кая по­се­ща­е­мо­сть. Кро­ме то­го, сто­и­мость стен­дов бы­ла очень вы­со­кой, что де­ла­ло не­об­хо­ди­мость про­даж еще бо­лее на­сто­я­тель­ной.

Ана­ли­зи­руя про­да­жи

Как уже го­во­ри­лось, биз­нес не был уда­ч­ным. Эта вы­став­ка, ори­ен­ти­ро­ван­ная на пред­ме­ты рос­ко­ши, не очень под­хо­дит для не­кру­п­ных бри­л­ли­ан­тов и да­же для из­де­лий с бри­л­ли­ан­та­ми в 1-2 ка­ра­та. Мы слы­ша­ли со­об­ще­ния о том, что про­да­жа еще бо­лее кру­п­ных бри­л­ли­ан­тов ве­сом 20 ка­ра­тов и вы­ше про­ис­хо­ди­ла толь­ко по­с­ле сни­же­ния цен. Ощу­ща­ет­ся боль­шое дав­ле­ние на це­ны на эти ис­клю­чи­тель­ные то­ва­ры, и не­до­ста­точ­ный спрос тол­ка­ет це­ны на них вниз.

Есть од­на ста­рая ев­рей­ская по­го­вор­ка: «Ес­ли го­рят кед­ры, что мо­жет ска­зать мох»? Этим хо­тят ска­зать, что, «ес­ли уж не вы­дер­жа­ли силь­ные, как мо­жет остать­ся не­тро­ну­тым сла­бый»? Или в на­шем слу­чае, ес­ли осла­бе­ва­ет спрос на бри­л­ли­ан­ты ве­сом в 20 ка­ра­тов со сто­ро­ны со­сто­я­тель­ных по­тре­би­те­лей за­ча­стую с бо­лее устой­чи­вым фи­нан­со­вым по­ло­же­ни­ем, то как мо­ж­но ожи­дать улуч­ше­ния спро­са на бри­л­ли­ан­ты ве­сом в два ка­ра­та?

Но не все бы­ло так пло­хо. Поль­зо­ва­лись спро­сом бри­л­ли­ан­ты фан­та­зий­ных цве­тов, осо­бен­но ро­зо­вые и жел­тые, спрос на них вос­ста­нав­ли­ва­ет­ся.

Что ка­са­ет­ся бе­лых бри­л­ли­ан­тов, у участ­ни­ков вы­став­ки, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щих­ся на осо­бой ни­ше, или у тех, кто ис­поль­зу­ет ин­но­ва­ци­он­ный под­ход, про­да­жи бы­ли луч­ше, чем у дру­гих. Это, на мой взгляд, ва­ж­но. Под­ход ти­па «су­пе­р­мар­ке­та» хо­рош для про­да­жи ово­щей, а не осо­бых то­ва­ров на ры­н­ке пред­ме­тов рос­ко­ши.

Вы­ри­со­вы­ва­ет­ся кар­ти­на, по­ка­зы­ва­ю­щая, что су­ще­ству­ет спрос на низ­кую пол­ную сто­и­мо­сть, в ос­но­в­ном, на бри­л­ли­ан­ты сред­не­го уро­в­ня для ры­н­ков Со­е­ди­нен­ных Шта­тов и Ки­тая. По­чти все осталь­ное не дви­жет­ся. То­ва­ры, на ко­то­рые есть спрос, яв­ля­ют­ся имен­но тем ви­дом то­ва­ров, ко­то­рые стол­к­нут­ся с боль­шой кон­ку­рен­ци­ей со сто­ро­ны вы­ра­щен­ных бри­л­ли­ан­тов, по­то­му что они не по­лу­ча­ют вы­го­ду от эко­но­ми­че­ских по­ка­за­те­лей, ос­но­ван­ных на ред­ко­сти.

Ес­ли бри­л­ли­ан­то­вая от­расль пре­ду­смат­ри­ва­ла упор на эко­но­ми­че­скую цен­ность и ред­кость бо­лее до­ро­го­сто­я­щих бри­л­ли­ан­тов, то в на­сто­я­щее вре­мя мы мо­г­ли на­б­лю­дать спрос на бри­л­ли­ан­ты мень­ше­го раз­ме­ра и на боль­шие ка­м­ни вви­ду си­ту­а­ции на фи­нан­со­вых ры­н­ках. Лю­ди – ин­ве­сто­ры, фи­нан­со­вые учре­ж­де­ния и от­дель­ные ли­ца – мо­гут по­ку­пать кру­п­ные ка­м­ни в на­сто­я­щее вре­мя для рас­пре­де­ле­ния сво­их фи­нан­со­вых средств за пре­де­ла­ми фи­нан­со­во­го ры­н­ка и для стра­хо­ва­ния от ин­ф­ля­ции.

Но­вые во­про­сы­

BaselWorld в боль­шой сте­пе­ни ори­ен­ти­ро­ва­на на пред­ме­ты рос­ко­ши – боль­ше, чем дру­гие юве­ли­р­ные вы­став­ки. Ве­ду­щие брен­ды, те, что ча­сто не вы­став­ля­ют­ся на лю­бых дру­гих вы­став­ках, име­ют стен­ды на этой вы­став­ке. Этот факт на­ря­ду с об­ста­но­в­кой и ка­те­го­ри­ей по­се­ти­те­лей де­ла­ет BaselWorld до­ро­гой вы­став­кой со мно­же­ством стен­дов, офор­м­ле­ние ко­то­рых сто­ит ми­л­ли­о­ны дол­ла­ров.

С точ­ки зре­ния мар­ке­тин­га, я дол­жен спро­сить се­бя, мо­жет ли бри­л­ли­ан­то­вая от­расль пред­ла­гать мас­со­вые ко­ли­че­ства не­о­прав­лен­ных бри­л­ли­ан­тов ве­сом в 1 ка­рат в та­ком ме­сте? Ка­кой по­сыл от­прав­ля­ем мы со­сто­я­тель­ным по­ку­па­те­лям, ча­сто по­се­ща­ю­щим та­кие тор­го­вые яр­мар­ки, ес­ли они ви­дят до­ро­го­сто­я­щие бри­л­ли­ан­то­вые юве­ли­р­ные из­де­лия на од­ном стен­де, а за­тем не­о­прав­лен­ные бри­л­ли­ан­ты, в боль­ших ко­ли­че­ствах пред­ла­га­е­мые по опто­вой це­не, на дру­гом стен­де? Нас­коль­ко труд­но опы­т­но­му по­ку­па­те­лю по­нять на­цен­ки на юве­ли­р­ные из­де­лия клас­са «люкс»?

Раз­ве не вы­зы­ва­ет это не­до­воль­ство у по­тре­би­те­лей? Не при­во­дит ли это к дав­ле­нию сни­зить це­ны на юве­ли­р­ные из­де­лия? А ес­ли это про­ис­хо­дит, не­у­же­ли всем не яс­но, что мы на­но­сим вред на­ше­му соб­ствен­но­му биз­не­су? Раз­ве это пра­виль­но пред­ла­гать лю­к­со­вые из­де­лия ря­дом с ко­м­по­нен­та­ми для них, пред­ла­га­е­мы­ми по опто­вой це­не? Раз­ве это не яв­ля­ет­ся од­ной из при­чин то­го, что ор­га­ни­за­то­ры BaselWorld пе­ре­нес­ли раз­дел не­о­прав­лен­ных бри­л­ли­ан­тов из ме­ста, рас­по­ло­жен­но­го ря­дом с глав­ным за­лом, в ме­сто по­даль­ше от не­го?

Как уже го­во­ри­лось по­с­ле пре­ды­ду­щей тор­го­вой вы­став­ки, про­ве­ден­ной в Гон­кон­ге в на­ча­ле это­го ме­ся­ца, мы ви­дим па­губ­ные по­след­ствия кру­п­ных по­ста­вок ал­ма­зов в пе­р­вом квар­та­ле это­го го­да. Про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов не­об­хо­ди­мо про­да­вать то­вар из скла­д­ских за­па­сов и ге­не­ри­ро­вать де­не­ж­ный по­ток для опла­ты ал­маз­но­го сы­рья и про­из­вод­ства бри­л­ли­ан­тов. На гон­кон­г­ской вы­став­ке та­кая не­об­хо­ди­мо­сть, по­хо­же, вы­з­ва­ла сни­же­ние цен. Это от­ра­жа­ет не­з­до­ро­вую си­ту­а­цию в тор­го­в­ле.

За ис­клю­че­ни­ем не­сколь­ких опре­де­лен­ных из­де­лий, этот тренд, ка­жет­ся, по­в­то­ри­л­ся на вы­став­ке в Ба­зе­ле. Бри­л­ли­ан­то­вая от­расль за­би­та вы­со­ки­ми скла­д­ски­ми за­па­са­ми, на под­хо­де уже све­жий то­вар, на­сту­па­ют сро­ки вы­плат по от­сроч­кам в 30-60 дней, и про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов ну­ж­ны де­не­ж­ные сред­ства.

Е­ще один во­прос, на ко­то­рый об­ра­ти­ли вни­ма­ние по­с­ле гон­кон­г­ской вы­став­ки, за­клю­ча­ет­ся в том, что при про­да­же бри­л­ли­ан­тов опто­ви­ка­ми по низ­ким це­нам уста­нав­ли­ва­ет­ся низ­кий ба­зо­вый уро­вень для бу­ду­щих цен, ко­г­да в сле­ду­ю­щем ме­ся­це по­я­вят­ся но­вые по­сту­п­ле­ния. Мы ви­дим, что это про­ис­хо­дит уже сей­час.

Как уже го­во­ри­лось, все вы­ше­ска­за­н­ное ва­ж­нее да­же ра­бо­ты по вос­ста­но­в­ле­нию до­ве­рия к бри­л­ли­ан­то­вым юве­ли­р­ным из­де­ли­ям или со­з­да­нию при­ли­ч­ной при­бы­ли, не го­во­ря уже о се­рьез­ном уве­ли­че­нии ка­пи­та­ла.

Оце­ни­вая успе­х

У­чи­ты­вая вы­со­кую сто­и­мость стен­дов на вы­став­ке, труд­но­сти в фор­ми­ро­ва­нии цен и боль­шую кон­ку­рен­цию, сно­ва ну­ж­но за­дать не­сколь­ко во­про­сов. Про­да­жа бри­л­ли­ан­тов на тор­го­вой вы­став­ке ча­сто яв­ля­ет­ся це­ле­на­прав­лен­ной ра­бо­той, тре­бу­ю­щей со­о­т­вет­ству­ю­щих то­ва­ров для по­ку­па­те­лей, по­се­ща­ю­щих вы­став­ку. Эта ра­бо­та тре­бу­ет при­сут­ствия на вы­став­ке, что свя­за­но с рас­хо­да­ми на до­ро­гу, го­сти­ни­цу, от­груз­ку, стра­хо­в­ку, мар­ке­тинг и опла­ту са­мо­го стен­да, а та­к­же с от­сут­стви­ем в офи­се и ра­бо­той по под­го­то­в­ке к вы­став­ке - все это тре­бу­ет по­лу­че­ния оче­вид­ных вы­год.

По­это­му то­ва­ры, при­ве­зен­ные на вы­став­ку, мо­гут со­став­лять око­ло 20% скла­д­ских за­па­сов опто­ви­ка. Ска­жем, толь­ко 10% из это­го пред­ло­же­ния про­да­ет­ся на вы­став­ке. Яв­ля­ет­ся ли это успе­хом? Как на­с­чет цен, ко­то­рых вы до­сти­г­ли?

Что­бы оправ­дать эти уси­лия, объ­ем про­даж дол­жен пре­вы­шать то, что мо­г­ло бы быть про­да­но из офи­са. Это озна­ча­ет ли­бо боль­шее ко­ли­че­ство бри­л­ли­ан­тов, ли­бо по бо­лее вы­со­кой це­не, ли­бо то и дру­гое. Уда­лось ли участ­ни­кам, вы­став­ля­ю­щим не­о­прав­лен­ные бри­л­ли­ан­ты, до­бить­ся успе­ха в этом?

По­с­ле гон­кон­г­ской вы­став­ки мы ска­за­ли, что, как толь­ко вы­став­ка за­кан­чи­ва­ет­ся, ее участ­ни­ки дол­ж­ны за­дать се­бе эти во­про­сы, что­бы опре­де­лить, бы­ла ли вы­став­ка успе­ш­ной. При­вез­ли ли на вы­став­ку то, что ну­ж­но? Пра­виль­но ли все оце­ни­ли? Здо­ро­вая тор­го­в­ля ос­но­ва­на на еже­д­нев­ном объ­е­ме про­даж из офи­са, а не на тор­го­вых вы­став­ках. Про­да­жа на вы­став­ке не яв­ля­ет­ся ос­но­вой тор­го­в­ли и мо­жет быть лишь вспо­мо­га­тель­ным сред­ством. По­мо­г­ла ли вы­став­ка в Ба­зе­ле улуч­шить биз­нес трей­де­рам?

Настро­е­ние, с ко­то­рым мы стал­ки­ва­е­м­ся в от­вет, го­во­рит, что от­вет от­ри­ца­тель­ный. Тем бо­лее, что мно­гие уже сы­ты по гор­ло вы­став­кой в Ба­зе­ле, осо­бен­но при­ни­мая во вни­ма­ние рас­по­ло­же­ние за­ла не­о­прав­лен­ных бри­л­ли­ан­тов и свя­за­н­ные с вы­став­кой рас­хо­ды. Ди­а­ман­те­ры со­би­ра­ют­ся во­об­ще от­ка­зать­ся от сво­их стен­дов на этой вы­став­ке. Яс­но, что ес­ли это так, то они хо­тят со­сре­до­то­чить­ся на бо­лее под­хо­дя­щих вы­став­ках и чув­ству­ют, что, ес­ли бы они оста­лись в сво­их офи­сах, ре­зуль­тат был бы тот же са­мый.

Как ни пе­чаль­но, эти стен­ды зай­мут бри­л­ли­ан­то­вые ко­м­па­нии, пред­ла­га­ю­щие мно­го­об­раз­ные то­ва­ры, счи­та­ют участ­ни­ки вы­став­ки. Они усту­па­ют, по­то­му что кон­ку­рен­ция, за­тра­ты и уси­лия не да­ют ну­ж­но­го ре­зуль­та­та. На их ме­сте мы уви­дим бри­л­ли­ан­то­вые «су­пе­р­мар­ке­ты», вряд ли остав­ля­ю­щие ка­кую-то ни­шу для опре­де­лен­но­го ви­да про­дук­ции.

Од­ной из про­б­лем яв­ля­ет­ся то, что они толь­ко лишь уве­ли­чат кон­ку­рен­цию и по­ни­зят це­ны. Дру­гой про­б­ле­мой ста­нет то, что это еще боль­ше обост­рит во­прос со­о­т­но­ше­ния пред­ме­тов рос­ко­ши и их ко­ли­че­ства. Где дол­го­сроч­ный план? Как этот под­ход поз­во­лит улуч­шить ры­нок? Ну­ж­но ли нам по­сто­ян­но сра­жать­ся за ка­ж­дую ко­пей­ку, ко­г­да мы на са­мом де­ле дол­ж­ны со­сре­до­то­чить свое вни­ма­ние на зна­чи­тель­ном уве­ли­че­нии сво­е­го ка­пи­та­ла?

Как все­г­да, не­об­хо­ди­мо со­сре­до­то­чить свое вни­ма­ние на со­з­да­нии дол­го­сроч­ной сто­и­мо­сти по все­му ал­маз­но­му тру­бо­про­во­ду. Ба­зель­ская вы­став­ка не ви­но­ва­та в этом. На нас ле­жит от­вет­ствен­ность сде­лать луч­шее из то­го, что есть в на­ли­чии. На мой взгляд, сек­рет это­го успе­ха за­клю­ча­ет­ся в том, что­бы по­ку­пать по ра­зу­м­ной сто­и­мо­сти, эф­фек­тив­но про­из­во­дить бри­л­ли­ан­ты, пред­ла­гать бри­л­ли­ан­ты с как мо­ж­но боль­шей про­з­ра­ч­но­стью (рас­кры­вая все име­ю­щи­е­ся в них от­к­ло­не­ния) и фи­нан­си­ро­вать этот про­цесс ра­зу­м­ным спо­со­бом, что­бы удо­в­ле­тво­ре­ние кре­ди­т­ных по­треб­но­стей не ста­ло для нас ос­но­в­ной це­лью.