Толь­ко что вы­шед­шая кни­га «Как офор­мить юве­лир­ный ма­га­зин? Ре­ко­мен­да­ции» уже по­лу­чи­ла пер­вые по­зи­тив­ные от­зы­вы и вы­со­кую оцен­ку спе­ци­а­ли­стов юве­лир­ной тор­гов­ли. В учеб­ни­ке со­бран уни­каль­ный ма­те­ри­ал о ми­ро­вом опы­те и тен­ден­ци­ях раз­ви­тия рос­сий­ско­го мер­чан­дай­зин­га – все, что на­ко­пи­лось в Меж­ду­на­род­ном Биз­нес - цен­тре «6 ка­рат» по те­ме ви­зу­аль­ных про­даж. Один из ак­ту­аль­ных раз­де­лов из­да­ния пред­став­ля­ет срав­ни­тель­ный ана­лиз тра­ди­ци­он­ных ма­га­зи­нов street-фор­ма­та с ма­га­зи­на­ми, рас­по­ло­жен­ны­ми в тор­го­вых цен­трах и ис­поль­зу­ю­щих осо­бые под­хо­ды к при­вле­че­нию кли­ен­тов. Имен­но с не­го мы на­чи­на­ем се­рию пуб­ли­ка­ций из но­вой кни­ги на стра­ни­цах «Юве­лир­ных из­ве­стий».

Од­но из глав­ных от­ли­чий сце­на­ри­ев по­се­ще­ния юве­лир­но­го ма­га­зи­на с от­дель­ным вхо­дом с ули­цы (street-фор­мат) и ма­га­зи­нов в ТЦ — это сте­пень про­из­воль­но­сти, спон­тан­но­сти. По­се­ще­ние ма­га­зи­нов street ча­ще все­го из­на­чаль­но це­ле­вое. То есть за­ин­те­ре­со­ван­ный в по­куп­ке — не­мед­лен­ной или от­ло­жен­ной — кли­ент при­ез­жа­ет имен­но ту­да, где эта по­треб­ность мог­ла бы быть удо­вле­тво­ре­на. Со­от­вет­ствен­но сце­на­рий по­се­ще­ния и круг со­про­вож­да­ю­щих по­ку­па­те­ля лиц бу­дут опре­де­ле­ны за­ра­нее. По­ку­па­те­ли из­на­чаль­но ло­яль­ны к тор­го­вой мар­ке роз­нич­но­го опе­ра­то­ра и в до­ста­точ­но вы­со­кой сте­пе­ни за­ин­те­ре­со­ва­ны в про­дук­те — ауди­то­рия «по­до­гре­та». С ТЦ дру­гая ис­то­рия. С од­ной сто­ро­ны, в гра­мот­но ор­га­ни­зо­ван­ном мол­ле бла­го­да­ря ис­поль­зо­ва­нию мно­же­ства раз­ных средств со­зда­ет­ся струк­ту­ри­ро­ван­ный и управ­ля­е­мый тра­фик. Но с дру­гой – это тра­фик для всех арен­да­то­ров ТЦ: здесь и се­мей­ные па­ры, при­е­хав­шие в су­пер­мар­кет за про­дук­та­ми, и по­се­ти­те­ли ки­но­те­ат­ра и зо­ны раз­вле­че­ний, и те, кто ре­ши­ли по­обе­дать в ре­сто­ра­не или по­иг­рать в бо­улинг, и лю­ди, же­ла­ю­щие об­но­вить часть гар­де­роба, ку­пив кон­крет­ные пред­ме­ты одеж­ды.

Со­глас­но ис­сле­до­ва­ни­ям, про­во­ди­мым сре­ди по­се­ти­те­лей сто­лич­ных ТЦ, в те­че­ние го­да в юве­лир­ных ма­га­зи­нах бы­ва­ют 34% из 100% опро­шен­ных жен­щин и 24% из опро­шен­ных муж­чин, то­гда как ма­га­зи­ны одеж­ды — 85 и 64% со­от­вет­ствен­но, а про­дук­то­вые ма­га­зи­ны — 95 и 91 %.

По­нят­но, что до­ля по­тен­ци­аль­ных по­се­ти­те­лей юве­лир­ных ма­га­зи­нов в ра­бо­чие дни зна­чи­тель­но ни­же. И еще ни­же до­ля по­се­ти­те­лей ТЦ, ко­то­рые при­е­ха­ли в них ис­клю­чи­тель­но ра­ди то­го, что­бы зай­ти в юве­лир­ный ма­га­зин (це­ле­вое по­се­ще­ние кли­ен­тов с вы­со­кой сте­пе­нью ло­яль­но­сти).

Та­ким об­ра­зом, не­смот­ря на то, что тра­фик ТЦ впол­не от­ве­ча­ет тре­бо­ва­ни­ям ре­тей­ле­ров по со­ци­аль­но-де­мо­гра­фи­че­ским по­ка­за­те­лям, чис­ло спон­тан­ных по­ку­пок и слу­чай­ных по­се­ти­те­лей в юве­лир­ных са­ло­нах ТЦ на­мно­го вы­ше, чем в ма­га­зи­нах на ули­цах. Од­на из глав­ных за­дач роз­нич­ных опе­ра­то­ров — на­учить­ся с по­мо­щью ви­зу­аль­ных сиг­на­лов фор­ми­ро­вать ин­те­рес к юве­лир­ным ма­га­зи­нам у по­се­ти­те­лей ТЦ, со­зда­вать свой тра­фик в ТЦ и обес­пе­чи­вать мак­си­маль­ную кон­вер­сию тра­фи­ка в про­да­жи юве­лир­ных из­де­лий.

Ос­нов­ные сред­ства со­зда­ния тра­фи­ка в юве­лир­ном ма­га­зи­не в ТЦ (при­вле­че­ние в ма­га­зин «сво­их» по­ку­па­те­лей, фор­ми­ро­ва­ние ин­те­ре­са к юве­лир­но­му ма­га­зи­ну и по­вы­ше­ние спон­тан­ных по­се­ще­ний):

1. при­вле­ка­тель­но оформ­лен­ный вход (вы­вес­ка, то­вар­ные или ху­до­же­ствен­ные вит­ри­ны, де­ко­ра­тив­ное осве­ще­ние и др.);
2. ин­те­рес­но, за­ман­чи­во оформ­лен­ный зал, ко­то­рый про­смат­ри­ва­ет­ся сквозь стек­лян­ные вит­ри­ны­ (вы­ра­зи­тель­ная от­дел­ка стен, по­ла, по­тол­ка, спе­ци­аль­но по­до­бран­ное осве­ще­ние, POS-ма­те­ри­а­лы);
3. ат­трак­то­ры­ (ан­гл. attract — при­вле­кать, при­тя­ги­вать):

• яр­кий де­кор;
• POS-ма­те­ри­а­лы c усло­ви­я­ми про­хо­дя­щих тор­го­вых ак­ций­;
• пре­зен­та­ция юве­лир­ных кол­лек­ций за стек­лян­ным вит­ра­жо­м;
• муль­ти­ме­дий­ные сред­ства;
• све­то­ди­на­ми­че­ские устрой­ства.

В сле­ду­ю­щей пуб­ли­ка­ции мы по­го­во­рим о том, как важ­но учи­ты­вать - кто при­хо­дит к нам в ма­га­зин. И как вы­яс­нить - ка­ко­ва це­ле­вая ауди­то­рия юве­лир­но­го ма­га­зи­на в ТЦ?

Ку­пить кни­гу и по­лу­чить до­пол­ни­тель­ную ин­фор­ма­цию о ней мож­но по те­ле­фо­нам:
+7 (495) 744-34-64, 232-22-60 или по e-mail: 6carat@inbox.ru