В от­вет я слы­шал со­вер­шен­но раз­ные от­ве­ты: и по­ло­жи­тель­ные, и от­ри­ца­тель­ные. Все это на­толк­ну­ло ме­ня на мысль о том, что уни­вер­саль­ное ре­ше­ние этой про­бле­мы про­сто от­сут­ству­ет. Но во­прос не дол­жен оста­вать­ся от­кры­тым, по­это­му я по­ста­рал­ся обоб­щить услы­шан­ные мне­ния и свой прак­ти­че­ский опыт и пред­ло­жить Ва­ше­му вни­ма­нию не­сколь­ко ва­ри­ан­тов раз­ви­тия со­бы­тий.
 

Ре­ше­ние #1: Пол­ное от­сут­ствие юве­лир­ных укра­ше­ний на про­дав­цах-кон­суль­тан­тах. Та­кой под­ход очень ча­сто мож­но на­блю­дать в не­боль­ших ма­га­зи­нах, где ру­ко­во­ди­те­ли про­сят сни­мать аб­со­лют­но все укра­ше­ния.

Плю­сы.
+ Бо­лее ком­форт­ный про­цесс при­мер­ки укра­ше­ний на про­дав­це-кон­суль­тан­те. Ино­гда по­ку­па­те­ли про­сят при­ме­рить укра­ше­ние кон­суль­тан­та, что­бы по­смот­реть на из­де­лие со сто­ро­ны. По­сто­ян­но сни­мать свои укра­ше­ния и на­де­вать дру­гие – не ком­форт­но ни для про­дав­ца, ни для по­ку­па­те­лей.
+ Эко­но­мия. Вам не тре­бу­ет­ся по­ку­пать для про­дав­цов-кон­суль­тан­тов кор­по­ра­тив­ные укра­ше­ния.
+ Про­сто­та кон­тро­ля. Неслож­но кон­тро­ли­ро­вать управ­ля­ю­ще­му, по­сколь­ку сра­зу вид­но «про­ви­нив­ших­ся».

Ми­ну­сы.
- Воз­ра­же­ния от про­дав­цов-кон­суль­тан­тов. Ино­гда ру­ко­во­ди­те­ли про­сят сни­мать аб­со­лют­но все укра­ше­ний – и об­ру­чаль­ные коль­ца и ре­ли­ги­оз­ные под­ве­сы. Лич­но я счи­таю та­кой под­ход амо­раль­ным, по­сколь­ку он за­ча­стую идет в раз­рез с внут­рен­ни­ми мо­раль­ны­ми прин­ци­па­ми со­труд­ни­ков. Вряд ли со­труд­ни­ка мож­но на­звать не ло­яль­ным толь­ко от то­го, что он от­ка­зал­ся сни­мать об­ру­чаль­ное коль­цо на ра­бо­те.
- Ощу­ще­ние «са­пож­ни­ка без са­пог». Ко­гда на кон­суль­тан­тах во­об­ще нет укра­ше­ний – об­раз ка­жет­ся пу­стым и не до­пол­нен­ным. Я не го­во­рю о том, что укра­ше­ния на про­дав­цах-кон­суль­тан­тах долж­ны быть яр­ки­ми и при­тя­ги­вать взгля­ды по­ку­па­те­лей, но впол­не до­пу­сти­мы лег­кие и не­брос­кие укра­ше­ния.

Ре­ше­ние #2: Раз­ре­шить оде­вать про­дав­цам-кон­суль­тан­там лич­ные укра­ше­ния. Этот под­ход так­же встре­ча­ет­ся не­ред­ко и име­ет как плю­сы, так и ми­ну­сы.

Плю­сы­.
+ Эко­но­мия. Вам не тре­бу­ет­ся по­ку­пать для про­дав­цов-кон­суль­тан­тов кор­по­ра­тив­ные укра­ше­ния. Они на­де­ва­ют лич­ные юве­лир­ные укра­ше­ния.
+ До­пол­нен­ный об­раз кон­суль­тан­та. Де­вуш­ки (а в ос­нов­ном ста­тья ка­са­ет­ся имен­но де­ву­шек-кон­суль­тан­тов) в юве­лир­ных укра­ше­ни­ях все­гда смот­рят­ся бо­лее гар­мо­нич­но.

Ми­ну­сы­.
- Слож­ность кон­тро­ля. Обя­за­тель­но про­пи­ши­те в кор­по­ра­тив­ных стан­дар­тах ва­ше­го ма­га­зи­на до­пу­сти­мые ва­ри­ан­ты укра­ше­ний, ко­то­рые мож­но но­сить на ра­бо­те. Ре­гла­мен­ти­руй­те мак­си­маль­ное ко­ли­че­ство из­де­лий на кон­суль­тан­те, на­при­мер: ча­сы, од­но коль­цо, серь­ги, один под­вес (тем са­мым вы ис­клю­чи­те брас­ле­ты, бро­ши, пир­син­ги и т. д.).

Да­лее не­об­хо­ди­мо сфо­то­гра­фи­ро­вать воз­мож­ные и за­пре­щен­ные ва­ри­ан­ты. Не­до­ста­точ­но про­сто опи­сать «лег­кие, не­объ­ем­ные коль­ца», по­то­му что каж­дый пой­мет это по сво­е­му и кон­тро­ли­ро­вать ад­ми­ни­стра­то­ру бу­дет слож­нее.

Та­к­же сто­ит ука­зать, что нель­зя ис­поль­зо­вать би­жу­те­рию. А ес­ли кон­суль­тант ра­бо­та­ет в «зо­ло­том» за­ле, а но­сит се­реб­ро – это то­же мо­жет спро­во­ци­ро­вать до­пол­ни­тель­ные во­про­сы.

- Воз­мож­ность по­пасть в ка­верз­ную си­ту­а­цию. А си­ту­а­ций та­ким мо­жет быть це­лое мно­же­ство. На­при­мер, вы пре­зен­ту­е­те укра­ше­ние за­во­да «Пла­ти­на» и рас­ска­зы­ва­е­те о ка­че­стве из­де­лий, ху­до­же­ствен­ным язы­ком опи­сы­ва­е­те его укра­ше­ния. Но ко­гда вам за­да­дут во­прос «А вы сей­час в укра­ше­ни­ях за­во­да «Пла­ти­на»?», не­про­сто по­до­брать пра­виль­ные от­ве­ты. Ес­ли вы при­ня­ли ре­ше­ние раз­ре­шить кон­суль­тан­там но­сить свои укра­ше­ния, сто­ит сра­зу про­ду­мать все воз­мож­ные «тон­кие» си­ту­а­ции.

Ре­ше­ние #3: Предо­ста­вить про­дав­цам-кон­суль­тан­там юве­лир­ные укра­ше­ния из ас­сор­ти­мен­та ва­ше­го ма­га­зи­на. Этот под­ход я встре­чаю край­не ред­ко и ча­ще его ис­поль­зу­ют ком­па­нии, пред­ла­га­ю­щие укра­ше­ния для од­но­го сег­мен­та или од­но­го про­из­во­ди­те­ля. Да­вай­те так­же рас­смот­рим дан­ный ва­ри­ант со всех сто­рон.

Плю­сы­.
+ Ре­ко­мен­да­ции кон­суль­тан­тов ста­но­вят­ся бо­лее ве­со­мы­ми, ко­гда они пред­ла­га­ют укра­ше­ния, ко­то­рые пред­по­чи­та­ют са­ми. Но и тут есть свои ню­ан­сы. Это ка­са­ет­ся ра­бо­ты с сег­мен­том, ко­то­рый пред­по­чи­та­ет экс­клю­зив, по­это­му не­об­хо­ди­мо очень тон­ко по­дой­ти к под­бо­ру кор­по­ра­тив­ных укра­ше­ний.
+ Еди­ный стиль юве­лир­ных укра­ше­ний на про­дав­цах-кон­суль­тан­тах. Это то­же очень важ­но, каж­дый кон­суль­тант бу­дет до­пол­нять друг дру­га и это един­ство обя­за­тель­но оце­нят по­ку­па­те­ли.

Ми­ну­сы­.
- Вы­со­кие рас­хо­ды на за­куп­ку кор­по­ра­тив­ных юве­лир­ных укра­ше­ний. Вам пред­сто­ит за счет чи­стой при­бы­ли за­ку­пить ком­плек­ты юве­лир­ных укра­ше­ний и ча­сов для каж­до­го кон­суль­тан­та. Та­к­же слож­но про­счи­тать воз­врат дан­ных ин­ве­сти­ций. Нуж­но чет­ко по­ни­мать, что на при­ла­вок эти укра­ше­ния уже ни­ко­гда не по­па­дут. Вам не­об­хо­ди­мо бу­дет или пе­ре­да­вать их от кон­суль­тан­та к кон­суль­тан­ту, или ис­поль­зо­вать в ка­че­стве до­пол­ни­тель­но мо­ти­ва­ции и остав­лять в соб­ствен­но­сти кон­суль­тан­тов по ис­те­че­нии опре­де­лен­но­го сро­ка.
- Ост­рый во­прос ма­те­ри­аль­ной от­вет­ствен­но­сти. Сра­зу ре­ши­те дан­ный во­прос. Вы вы­да­ли кон­суль­тан­ту укра­ше­ния в поль­зо­ва­ние. Ре­ши­те во­прос с хра­не­ни­ем укра­ше­ний. Не за­будь­те под­го­то­вить от­вет на во­прос кон­суль­тан­тов «Что бу­дет, ес­ли укра­ше­ние ис­пор­тит­ся/с­ло­ма­ет­ся, кто за это бу­дет пла­тить?»
- Тон­кий под­ход в вы­бо­ре юве­лир­ных укра­ше­ний. Ес­ли вы про­да­е­те укра­ше­ние уз­кой то­вар­ной груп­пы (толь­ко брил­ли­ан­ты) или од­но­го за­во­да-про­из­во­ди­те­ля – с ва­ми все про­сто. Вы под­би­ра­е­те укра­ше­ния из но­вой кол­лек­ции и опре­де­лен­ной то­вар­ной груп­пы. Но как быть, ко­гда у вас 20 по­став­щи­ков укра­ше­ний и все со­труд­ни­ки мо­гут ра­бо­тать, как в «се­ребре», так и «зо­ло­те», при­чем с дра­го­цен­ны­ми и юве­лир­ны­ми кам­ня­ми?

Итак, мы рас­смот­ре­ли не­сколь­ко ва­ри­ан­тов ре­ше­ний дан­но­го во­про­са. Каж­дый под­ход име­ет свои плю­сы и ми­ну­сы. Я уве­рен, что пра­виль­ное ре­ше­ние мож­но при­нять по­сле глу­бо­ко­го ана­ли­за це­ле­вой ауди­то­рии и пред­ла­га­е­мых укра­ше­ний. Та­к­же пом­ни­те, что укра­ше­ния на про­дав­цах-кон­суль­тан­тах долж­ны быть мак­си­маль­но не­до­ро­ги­ми, что­бы не сму­щать по­ку­па­те­лей.

На тре­нин­ге «Удво­е­ние про­даж юве­лир­ных укра­ше­ний» мы бо­лее де­таль­но рас­смат­ри­ва­ем во­про­сы внеш­не­го ви­да кон­суль­тан­тов и вы­стра­и­ва­ем ал­го­ритм об­слу­жи­ва­ния и про­даж.

- Де­лай­те биз­нес яр­ко!

Ар­тур Са­ля­ка­ев, биз­нес-кон­суль­тант по раз­ви­тию юве­лир­но­го биз­не­са.

Вы мо­же­те по­лу­чить го­раз­до боль­ше ин­те­рес­ных и по­лез­ных ма­те­ри­а­лов, под­пи­сав­шись на рас­сыл­ку от «Юве­лир­но­го Аль­ма­на­ха».