В Издательском Доме «6 карат» вышла уникальная по формату книга-тренинг «Ювелирный магазин. Практика продаж». Это уже девятая книга из серии «Для тех, у кого есть дело - ювелирное».
На страницах «Ювелирных известий» мы продолжаем публикацию отдельных частей книги, которые смогут дать представление о содержании и структуре нового пособия для специалистов ювелирной розницы.
Ну а теперь — к понятию идеального продавца ювелирного магазина.
Вы знаете, на семинарах для руководителей я часто говорю: «Не будьте идеалистами, не надо очень высоко поднимать планку требований к своим продавцам».
Но сейчас, мне кажется, как раз тот случай, когда можно развернуться и поставить планку на достаточно высокий уровень. Итак, по пунктам:
внешний вид продавца — консультанта ювелирного магазина;
знания, умения, навыки — важные для профессионального продавца-консультанта;
Чем отличается навык от умения? Навык — это умение, доведенное до автоматизма. Когда вы не задумываетесь и делаете все как надо. Те, кто уже научился водить автомобиль, это очень хорошо понимают. Еще недавно нужно было контролировать каждое движение: не забыть заранее включить поворотник, выжать сцепление, переключить передачу, притормозить, нажать на педаль газа и т. д. А теперь просто садятся за руль — и едут на работу или по делам. Со временем произошел переход и выработался навык вождения автомобиля.
Владеете ли Вы, консультант — продавец ювелирного магазина, в совершенстве необходимыми навыками?
Продавец владеет приемами и техниками композиционной и планшетной выкладки, которые помогают покупателю хорошо рассмотреть товар и сориентироваться в ассортименте магазина. При этом, красиво и информативно выполненная выкладка увеличивает время пребывания покупателя в магазине.
Разложив изделия по товарным группам, гарнитурам или специальным коллекциям, продавец увеличивает сумму среднего чека продажи товарными группами.
Продавец использует специальные приемы для выделения товаров («солистов»), которые необходимо продать в первую очередь. При этом у покупателя возникает ощущение уникальности товара, и психологически ему легче обосновать свои траты на эксклюзивное украшение.
Меняя расположение изделий в витрине, создает ощущение поступления нового товара.
Деликатно используя в выкладке декор, дополнительное оборудование, цветовые сочетания, освещение, создает эмоциональное, праздничное настроение у покупателя.
Помогает создать атмосферу для лояльного покупателя, который еще неоднократно будет возвращаться в магазин.
О теории и практике выкладки ювелирных изделий можно прочесть в книгах Издательского дома «6 карат»:
1.«Визуальные продажи ювелирных украшений. Ювелирная витринистика» / Нотаристефано Л.
2. «Ювелирная розница. Практические инструменты / Под ред. Шикалович Т.
Прочитав эти книги, вам будет нетрудно выполнить приведенный ниже тест, разработанный специалистами Международного Бизнес-центра «6 карат», и правильно ответить на все вопросы.
Возьмите в руку карандаш и проверьте свои знания.
Выберите из предложенных вариантов ответов на каждый вопрос один, сверьте его с правильным ответом на странице 187
Тест на знание основных правил выкладки ювелирных изделий
Для каких изделий чаще всего используется композиционная выкладка?
для демонстрации наиболее дорогих украшений
для изделий массового спроса
для демонстрации любого ювелирного товара
Как должны соотноситься по объему элементы демонстрационного оборудования при создании классической композиции в витрине?
5 — 8 — 9
3 — 6 — 9
3 — 5 — 8
Какое оборудование чаще всего используется для композиционной выкладки?
любое оборудование, имеющееся в магазине
Какую зону при планшетной выкладке считают самой читаемой, «горячей» для покупателя?
центр и правый верхний угол планшета
левый нижний угол планшета
центр и левый верхний угол планшета
В каком магазине при смешанном типе выкладки используют не более 20 % оборудования с планшетной выкладкой и не менее 80 % демонстрационного оборудования с композиционной выкладкой?
для ювелирных магазинов массовых продаж
для ювелирного салона класса люкс
для любого магазина, где необходимо выделить определенные товарные группы и изделия в конкретных витринах
Каким образом располагают декор при оформлении ювелирной витрины?
перед украшениями, на переднем плане витрины, — на первой линии экспозиции
за ювелирными украшениями, на заднем плане или на декоративном заднике витрины
в любом месте витрины в зависимости от создаваемой композиции
В каком месте витрины обычно выставляют информационные таблички?
в правом верхнем углу витрины
в центре витрины
в левом нижнем углу витрины
Какое соотношение основного и акцентного цветов считается оптимальным при создании цветовой схемы оборудования в ювелирном магазине?
основного цвета 95 % и акцентного цвета 5 %
основного цвета 80 % и акцентного цвета 20 %
основного цвета 60 % и акцентного цвета 40 %
Какой тип освещения предпочтителен для белого золота с бриллиантами?
теплый свет
холодный свет
смотрится одинаково при теплом и холодном освещении
Какой цвет фона и демонстрационного оборудования предпочтителен для украшений с изумрудами и другими зелеными камнями?
коричневый, синий, бежевый
черный, темно-серый, красный
черный, коричневый, темно-синий
Ключ к тесту на странице 187.
Примечание
В рассматриваемой части книги приводятся еще три уникальных теста, позволяющих продавцам самостоятельно проверить свои знания:
1.Тест на знание драгоценных металлов и сплавов
2.Тест на знание свойств и характеристик ювелирных камней, в том числе драгоценных
3.Тест на знание конструктивных элементов ювелирных изделий