Три го­да на­зад "АЛРОСА" ра­ди­каль­но из­ме­ни­ла свою си­сте­му сбы­та, пе­рей­дя с аук­ци­он­ных тор­гов к дол­го­сроч­ным со­гла­ше­ни­ям. Де­кабрь 2012 го­да - свое­об­раз­ный пе­ри­од под­ве­де­ния "про­ме­жу­точ­ных ито­го­в" для ком­па­нии: в де­каб­ре за­вер­ша­ет­ся срок дей­ствия трех­лет­них дол­го­сроч­ных кон­трак­тов, за­клю­чен­ных по­сле кри­зи­са.

Сей­час "АЛРОСА" фор­ми­ру­ет спи­сок дол­го­сроч­ных кли­ен­тов на но­вый кон­тракт­ный пе­ри­од. Па­рал­лель­но ком­па­ния про­дол­жа­ет ра­бо­ту по со­вер­шен­ство­ва­нию си­сте­мы сбы­та, ко­то­рая мо­жет при­не­сти су­ще­ствен­ные из­ме­не­ния.

НОВЫЕ КЛИЕНТЫ

По со­сто­я­нию на осень 2012 го­да у "АЛРОСА" бы­ло 36 дол­го­сроч­ных кон­трак­тов с ино­стран­ны­ми и рос­сий­ски­ми кли­ен­та­ми. На них при­хо­ди­лось 60-70% в объ­е­ме сбы­та ком­па­нии.

"Сей­час мы ве­дем ак­тив­ную ра­бо­ту по утвер­жде­нию спис­ка кли­ен­тов на но­вый кон­тракт­ный пе­ри­од, ко­то­рую на­де­ем­ся за­вер­шить к на­ча­лу сле­ду­ю­ще­го го­да, что­бы ни у ко­го не бы­ло пе­ре­ры­ва в де­я­тель­но­сти. Ра­зу­ме­ет­ся, этот спи­сок пре­тер­пит опре­де­лен­ные из­ме­не­ния, по­явят­ся ка­кие-то но­вые кли­ен­ты", - ска­зал "Ин­тер­фак­су" на­чаль­ник управ­ле­ния по кли­ент­ской по­ли­ти­ке "АЛРОСА" Влад­лен Но­го­ви­цын.

"АЛРОСА" за­ин­те­ре­со­ва­на в уве­ли­че­нии до­ли кли­ен­тов, ко­то­рые об­ла­да­ют соб­ствен­ным про­из­вод­ством брил­ли­ан­тов, а еще луч­ше - про­из­во­дят ко­неч­ную про­дук­цию, юве­лир­ные из­де­лия, за­явил он. В рам­ках этой ра­бо­ты "АЛРОСА" в кон­це го­да за­клю­чи­ла но­вые дол­го­сроч­ные кон­трак­ты с дву­мя круп­ны­ми юве­лир­ны­ми брен­да­ми - Tiffany и ки­тай­ский Chow Tai Fook, а так­же про­дли­ла кон­тракт с Rosy Blue.

"Их про­из­вод­ство не­пре­рыв­но, бла­го­да­ря че­му они фи­нан­со­во устой­чи­вы. Бо­лее то­го, юве­лир­ные ком­па­нии мень­ше под­вер­же­ны вли­я­нию кри­зи­са, по­то­му что во­ла­тиль­ность цен на брил­ли­ан­ты го­раз­до мень­ше, чем на ал­ма­зы. Со­труд­ни­че­ство с та­ки­ми ком­па­ни­я­ми яв­ля­ет­ся для нас га­ран­ти­ей ста­биль­ной ра­бо­ты, кри­зис­ный пе­ри­од очень яр­ко это по­ка­за­л", - до­бав­ля­ет В.Но­го­ви­цын.

Он от­ме­ча­ет, что та­ким кли­ен­там не­об­хо­дим ас­сор­ти­мент вы­со­ко­го ка­че­ства, и они го­то­вы пла­тить за не­го до­ро­же сред­них ры­ноч­ных цен. "Их при­вле­ка­ет ка­че­ство на­ших ал­ма­зов, по­сто­ян­ный до­ступ к сы­рью и от­сут­ствие се­рьез­ной во­ла­тиль­но­сти цен. То есть мы по­сто­ян­но обес­пе­чи­ва­ем им один и тот же ас­сор­ти­мент в со­ста­ве бок­сов, ко­то­рые они по­ку­па­ют, и за эту ста­биль­ность они го­то­вы за­пла­тить боль­ше. Ра­бо­та с эти­ми ком­па­ни­я­ми поз­во­ля­ет нам чет­ко от­сле­жи­вать трен­ды и по­ни­мать ре­аль­ную це­ну на­ше­го сы­рья", - го­во­рит он.

По­лу­ча­ет­ся, что с уве­ли­че­ни­ем до­ли ка­че­ствен­но­го сы­рья, ре­а­ли­зу­е­мо­го юве­ли­рам, ком­па­ния мо­жет уве­ли­чи­вать до­хо­ды. Сле­до­ва­тель­но, "АЛРОСА" за­ин­те­ре­со­ва­на имен­но в этом ва­ри­ан­те раз­ви­тия со­бы­тий.

Еще од­но пре­иму­ще­ство кли­ен­тов, об­ла­да­ю­щих вер­ти­каль­но ин­те­гри­ро­ван­ной це­поч­кой, - то, что они не со­зда­ют "АЛРОСА" кон­ку­рент­ный ка­нал сбы­та. "О­ни яв­ля­ют­ся ко­неч­ны­ми по­ку­па­те­ля­ми на­ше­го сы­рья, по­сле по­па­да­ния к ним оно не бу­дет пе­ре­про­да­но", - от­ме­ча­ет В.Но­го­ви­цын.

ВНУТРЕННИЙ РЫНОК

До­ля 8 рос­сий­ских ком­па­ний, име­ю­щих дол­го­сроч­ные со­гла­ше­ния с "АЛРОСА", со­став­ля­ет око­ло 25% вы­руч­ки ком­па­нии. В от­ли­чие от мно­гих за­ру­беж­ных парт­не­ров, за­яв­ля­ю­щих о го­тов­но­сти уве­ли­чи­вать за­куп­ки, рос­сий­ские кли­ен­ты, как пра­ви­ло, жа­лу­ют­ся на пе­ре­из­бы­ток сы­рья ком­па­нии и вы­со­кие це­ны.

Исто­ри­че­ски имен­но кли­ен­ты внут­рен­не­го рын­ка яв­ля­ют­ся ос­нов­ны­ми по­тре­би­те­ля­ми круп­но­го юве­лир­но­го сы­рья "АЛРОСА". "Рус­ская огран­ка все­гда ра­бо­та­ла на опре­де­лен­ном ас­сор­ти­мен­те. Это круп­ные кам­ни юве­лир­но­го ка­че­ства, ко­то­рые за­да­ва­ли стан­дарт рус­ской огран­ки Russian cut, - по­яс­ня­ет экс­перт Rough&Polished Сер­гей Го­ря­и­нов. - Нас­коль­ко я по­ни­маю, при об­суж­де­нии ас­сор­ти­мен­та по­ста­вок рос­сий­ские огран­щи­ки по-преж­не­му вы­би­ра­ют наи­бо­лее ка­че­ствен­ное сы­рье".

"Рос­сий­ская огран­ка, дей­стви­тель­но, ра­бо­та­ет пре­иму­ще­ствен­но на круп­ном ка­че­ствен­ном сы­рье", - под­твер­жда­ет В.Но­го­ви­цын. Это обу­слов­ле­но и ны­неш­ним со­сто­я­ни­ем тех­но­ло­ги­че­ской ба­зы, и вы­со­кой сто­и­мо­стью тру­да (по срав­не­нию, на­при­мер, с Ин­ди­ей, ко­то­рая тра­ди­ци­он­но спе­ци­а­ли­зи­ру­ет­ся на огран­ке мел­ких ал­ма­зов). "И да­же на уров­не мен­таль­ных осо­бен­но­стей. До­ста­точ­но слож­но за­ста­вить че­ло­ве­ка ра­бо­тать с кам­ня­ми раз­ме­ра мил­ли­метр на мил­ли­метр, сор­ти­ро­вать и про­из­во­дить из них брил­ли­ан­ты", - го­во­рит В.Но­го­ви­цын.

"Не­ко­то­рая раз­ни­ца в ас­сор­ти­мен­те при­сут­ству­ет, но это нель­зя на­звать пре­фе­рен­ци­я­ми, ведь лю­бое сы­рье име­ет свою це­ну, и ино­гда на ме­нее ка­че­ствен­ном сы­рье мож­но за­ра­бо­тать боль­ше", - го­во­рит пред­ста­ви­тель од­но­го из рос­сий­ских дол­го­сроч­ных кли­ен­тов "АЛРОСА". По его сло­вам, ка­че­ствен­ный ас­сор­ти­мент - это еще не га­ран­тия при­бы­ли. "Это от­ли­чие, про­дик­то­ван­ное спе­ци­фи­кой рос­сий­ско­го рын­ка, на ко­то­ром с "ин­дий­ским сы­рье­м" ни­кто эф­фек­тив­но ра­бо­тать не смо­жет. Дру­гое де­ло, что по срав­не­нию с внеш­ним рын­ком у рос­сий­ских про­из­во­ди­те­лей есть пре­фе­рен­ция по це­нам, ко­то­рая ком­пен­си­ру­ет экс­порт­ную та­мо­жен­ную по­шли­ну (6,5%)", - ска­зал со­бе­сед­ник "Ин­тер­фак­са".

Тео­ре­ти­че­ски же­ла­ние "АЛРОСА" рас­ши­рять тор­гов­лю с кли­ен­та­ми, име­ю­щи­ми соб­ствен­ное юве­лир­ное про­из­вод­ство, мо­жет за­тро­нуть ин­те­ре­сы ком­па­ний внут­рен­не­го рын­ка. Ко­ли­че­ство круп­но­го юве­лир­но­го сы­рья в об­щем объ­е­ме до­бы­чи не­ве­ли­ко, и ком­па­нии нуж­но бу­дет ду­мать, как рас­пре­де­лить его меж­ду все­ми кли­ен­та­ми.

Го­во­ря о снаб­же­нии внут­рен­не­го рын­ка, мож­но от­ме­тить еще од­ну про­бле­му. Для обес­пе­че­ния рен­та­бель­но­сти сво­ей де­я­тель­но­сти рос­сий­ские гра­ниль­ные пред­при­я­тия за­ча­стую при­бе­га­ют к пе­ре­про­да­же ал­маз­но­го сы­рья. По сло­вам пред­ста­ви­те­лей рос­сий­ских огран­щи­ков, пе­ре­про­да­ют­ся, как пра­ви­ло, те ча­сти бок­сов, ко­то­рые не­рен­та­бель­ны для огран­ки на рос­сий­ских мощ­но­стях (бокс со­дер­жит на­бор из кам­ней раз­но­го ка­че­ства). Но пе­ри­о­ди­че­ски на рын­ке по­яв­ля­ет­ся ин­фор­ма­ция о про­да­же рос­сий­ски­ми пред­при­я­ти­я­ми и кам­ней юве­лир­но­го ка­че­ства.

"Стро­го го­во­ря, пе­ре­про­да­жа сы­рья - это нор­маль­ная часть де­я­тель­но­сти лю­бо­го огран­щи­ка, - го­во­рит С.Го­ря­и­нов. - Дру­гое де­ло, что рос­сий­ская огран­ка по­треб­ля­ет толь­ко осо­бый ас­сор­ти­мент, и все рав­но пе­ре­про­да­ет его на рын­ке. Воз­ни­ка­ет си­ту­а­ция, ко­гда "АЛРОСА" не­до­по­лу­ча­ет ка­кую-то часть при­бы­ли, по­то­му что мог­ла бы ре­а­ли­зо­вать это сы­рье са­мо­сто­я­тель­но. С дру­гой сто­ро­ны, из-за это­го ком­па­ния не мо­жет уве­ли­чи­вать по­став­ки юве­лир­но­го сы­рья ино­стран­ным ком­па­ни­ям, по­сколь­ку оно за­кон­трак­то­ва­но на рос­сий­ский ры­нок. Это вы­зы­ва­ет не­по­ни­ма­ние уже у за­ру­беж­ных кли­ен­то­в".

"Ве­ро­ят­но, "АЛРОСА" нуж­но как-то оп­ти­ми­зи­ро­вать свои про­да­жи так, что­бы это сы­рье рас­пре­де­ля­лось рав­но­мер­но и на по­нят­ной кон­ку­рент­ной ос­но­ве", - по­ла­га­ет С.Го­ря­и­нов.

ОПАСНО ЛИ РАВНОПРАВИЕ?

Те­перь при опре­де­ле­нии сбы­то­вой по­ли­ти­ки "АЛРОСА" опи­ра­ет­ся на "По­ло­же­ние о по­ряд­ке и усло­ви­ях ре­а­ли­за­ции при­род­ных ал­ма­зо­в". Ком­па­ния при­ня­ла этот до­ку­мент ле­том, его раз­ра­бот­ка дли­лась по­чти два го­да под кон­тро­лем ФАС, ко­то­рая счи­та­ла не­об­хо­ди­мой раз­ра­бот­ку еди­ных не­дис­кри­ми­на­ци­он­ных пра­вил до­сту­па кли­ен­тов к сы­рью.

"В по­ло­же­нии, утвер­жден­ном ФАС, за­ло­же­но од­но фун­да­мен­таль­ное пра­ви­ло - уни­фи­ка­ция тре­бо­ва­ний к каж­до­му кли­ен­ту, - от­ме­ча­ет В.Но­го­ви­цын. - Рос­сия - член ВТО, и рос­сий­ская ком­па­ния долж­на ра­бо­тать на оди­на­ко­вых усло­ви­ях с кли­ен­та­ми всех стран, в том чис­ле на рын­ке ал­ма­зо­в".

В чис­ле прин­ци­пов не­дис­кри­ми­на­ци­он­но­го до­сту­па к сы­рью в по­ло­же­нии на­зва­но при­ме­не­ние еди­ных кри­те­ри­ев для вы­бо­ра кли­ен­тов, рав­но­до­ступ­ность до­сту­па к сы­рью, про­ве­де­ние еди­ных про­це­дур сор­ти­ров­ки и "о­бес­пе­че­ние еди­ной и не­за­ви­си­мой от на­прав­ле­ний сбы­та про­це­ду­ры ком­плек­то­ва­ния ти­по­вых бок­сов ал­маз­но­го сы­рья и со­блю­де­ние стан­дарт­ных тре­бо­ва­ний к ас­сор­ти­мент­но­му со­ста­ву од­но­имен­ных бок­со­в".

В.Но­го­ви­цын от­ме­ча­ет, что по уров­ню кон­ку­рен­то­спо­соб­но­сти рос­сий­ские диа­ман­те­ры сей­час не от­ста­ют от ино­стран­ных, и рав­ные усло­вия не мо­гут им по­вре­дить. "Рос­сий­ские ком­па­нии впол­не кон­ку­рент­ны, - го­во­рит В.Но­го­ви­цын. - И не­ко­то­рые пред­при­я­тия Яку­тии, на­при­мер, на­хо­дят­ся на од­ном уров­не с за­ру­беж­ны­ми огран­щи­ка­ми. На рын­ке огран­ки и юве­лир­ных из­де­лий с брил­ли­ан­та­ми в Рос­сии сей­час по­яв­ля­ют­ся ком­па­нии, ко­то­рые ухо­дят в ни­шу то­ва­ра сто­и­мо­стью око­ло $1,5 тыс. - это вы­со­ко­ка­че­ствен­ный, до­ро­гой то­вар. Про­из­во­дя экс­клю­зив­ные из­де­лия, они часть то­ва­ра пе­ре­про­да­ют. То есть ра­бо­та­ют как лю­бая за­ру­беж­ная ком­па­ния, сов­ме­щая про­из­вод­ство брил­ли­ан­тов с тор­го­вы­ми опе­ра­ци­я­ми".

Са­ма ФАС не ис­клю­ча­ет, что не­кие "о­бы­чаи де­ло­во­го обо­ро­та", бла­го­при­ят­ные для рос­сий­ско­го рын­ка, су­ще­ство­ва­ли все­гда, го­во­рит за­ме­сти­тель ру­ко­во­ди­те­ля ан­ти­мо­но­поль­ной служ­бы Ан­дрей Цы­га­нов. Но с при­ня­ти­ем по­ло­же­ния рос­сий­ские кли­ен­ты "АЛРОСА" не долж­ны по­стра­дать - ба­ланс бу­дет, по мне­нию ФАС, обес­пе­чен за счет дей­ству­ю­ще­го по­ло­же­ния, аук­ци­он­ной си­сте­мы и пра­ва "пер­вой но­чи" Го­хра­на на луч­шие кам­ни. Бо­лее то­го, у рос­сий­ских кли­ен­тов "АЛРОСА" есть есте­ствен­ное пре­иму­ще­ство - они опе­ра­тив­нее мо­гут зна­ко­мить­ся с со­дер­жи­мым бок­сов, го­во­рит А.Цы­га­нов.

С мо­мен­та опуб­ли­ко­ва­ния по­ло­же­ния ФАС не по­лу­ча­ла жа­лоб по­тре­би­те­лей на усло­вия до­сту­па к ал­маз­но­му сы­рью, под­чер­ки­ва­ет за­мру­ко­во­ди­те­ля ФАС.

Рос­сий­ские про­из­во­ди­те­ли на­сто­ро­жен­но оце­ни­ва­ют по­след­ствия вве­де­ния по­ло­же­ния в дей­ствие. Ес­ли на рос­сий­ский ры­нок хлы­нут боль­шие объ­е­мы мел­ко­го сы­рья, при­об­ре­тать его рос­сий­ские кли­ен­ты не бу­дут, го­во­рит пред­ста­ви­тель од­но­го из рос­сий­ских дол­го­сроч­ных кли­ен­тов "АЛРОСА". "Про­ще то­гда по­ку­пать сы­рье в Бель­гии или в Из­ра­и­ле. Но, ду­маю, до это­го де­ла не дой­дет, по­ка на рос­сий­ском рын­ке хо­тя бы не­сколь­ко про­из­во­ди­те­лей оста­лось", - счи­та­ет он.

В.Но­го­ви­цын, в свою оче­редь, так­же от­ме­ча­ет, что вклю­че­ние в по­ло­же­ние кри­те­рия еди­ной ком­плек­та­ции бок­сов не озна­ча­ет, что в сле­ду­ю­щий же кон­тракт­ный пе­ри­од ас­сор­ти­мент для рос­сий­ских по­ку­па­те­лей ра­ди­каль­но из­ме­нит­ся.

ОТ ЛИМИТА К БЕЗЛИМИТУ

При со­став­ле­нии спис­ка но­вых кли­ен­тов "АЛРОСА" бу­дет опи­рать­ся, в том числе, и на то, как кли­ен­ты по­ку­па­ли ал­ма­зы на пло­хом рын­ке. Эта нор­ма так­же про­пи­са­на в "По­ло­же­нии о ре­а­ли­за­ци­и". "Это бу­дет яв­лять­ся од­ним из ос­нов­ных кри­те­ри­ев для при­ня­тия ре­ше­ния. Ес­ли кли­ент по­ку­пал мень­ше - со­от­вет­ствен­но, его до­ля бу­дет мень­ше, ес­ли по­ку­пал боль­ше, то бу­дет боль­ше", - го­во­рит В.Но­го­ви­цын.

Воз­мож­ность "по­ку­пать мень­ше" "АЛРОСА" предо­став­ля­ла кли­ен­там в кри­зис­ный пе­ри­од, ис­поль­зуя ме­ха­низм ли­ми­та от­бо­ра. Кли­ен­ты "АЛРОСА" мо­гут не вы­ку­пать це­ли­ком уста­нов­лен­ный для каж­до­го по­тре­би­те­ля ме­сяч­ный объ­ем, но обя­за­ны укла­ды­вать­ся в ли­мит. Этот ми­ни­маль­ный объ­ем за­ку­пок "АЛРОСА" мо­жет кор­рек­ти­ро­вать каж­дый ме­сяц. К при­ме­ру, в ав­гу­сте ли­мит со­став­лял 60% за­кон­трак­то­ван­но­го объ­е­ма (о­сталь­ные 40% - т.н. "сво­бод­ная часть", от ко­то­рой мож­но от­ка­зать­ся). С сен­тяб­ря по но­ябрь, ко­гда на ал­маз­ном рын­ке от­ме­ча­лось охла­жде­ние спро­са, "АЛРОСА" по­вы­ша­ла ли­мит с 60% до 90%. В де­каб­ре ли­мит сно­ва на уров­не 90%, го­во­рит один из по­тре­би­те­лей "АЛРОСА".

Кли­ен­ты ком­па­нии, как пра­ви­ло, ре­а­ли­зу­ют свое "пра­во на от­каз" и при­об­ре­та­ют не бо­лее то­го, что "АЛРОСА" счи­та­ет обя­за­тель­ным, со­об­ща­ли "Ин­тер­фак­су" в раз­ное вре­мя пред­ста­ви­те­ли смо­лен­ско­го "Кри­стал­ла", "Ру­из Дай­мондс" и Rosy Blue, од­но­го из круп­ней­ших ин­дий­ских дол­го­сроч­ных кли­ен­тов "АЛРОСА".

"Ли­мит от­бо­ра вво­дит­ся для то­го, что­бы из­бе­жать по­ня­тия "на­ру­ше­ние кон­тракт­ных обя­за­тель­ств", - го­во­рит В.Но­го­ви­цын, - У кли­ен­тов есть опре­де­лен­ные кон­тракт­ные обя­за­тель­ства, под ко­то­ры­ми они под­пи­са­лись и ко­то­рые долж­ны вы­пол­нять. Но во вре­ме­на, ко­гда ры­нок был тя­же­лый, мы оце­ни­ли си­ту­а­цию ре­аль­но и сде­ла­ли все, что­бы не под­во­дить на­ших кли­ен­тов к той чер­те, ко­то­рая озна­ча­ла бы не толь­ко раз­рыв со­гла­ше­ния, но и для ко­го-то да­же банк­рот­ство".

В сле­ду­ю­щем кон­тракт­ном пе­ри­о­де "АЛРОСА" пла­ни­ру­ет от­ка­зать­ся от ли­ми­та от­бо­ра и из­ме­нить схе­му вза­и­мо­дей­ствия. В кон­трак­те бу­дет про­пи­сан ми­ни­маль­ный объ­ем ал­ма­зов, при­об­ре­те­ние ко­то­ро­го ста­нет обя­за­тель­ным, рас­ска­зы­ва­ет на­чаль­ник управ­ле­ния по кли­ент­ской по­ли­ти­ке. "В до­пол­не­ние к это­му мо­жет быть пред­ло­жен объ­ем ал­ма­зов, ко­то­рый бу­дет оформ­лять­ся до­пол­ни­тель­ным со­гла­ше­ни­ем к это­му кон­трак­ту. Это бу­дет при­ло­же­ние без жест­ких обя­за­тельств с на­шей сто­ро­ны и со сто­ро­ны кли­ен­та, уже не озна­ча­ю­щее раз­ры­ва кон­трак­та в слу­чае его не­ис­пол­не­ни­я".

ОПЫТ DE BEERS

В ми­ре су­ще­ству­ет все­го два ал­маз­ных ги­ган­та, и, хо­тя Ев­ро­ко­мис­сия с 2005 го­да тща­тель­но сле­дит, что­бы они не со­труд­ни­ча­ли, не­уди­ви­тель­но, что "АЛРОСА" и De Beers ис­поль­зу­ют в сбы­те схо­жие ме­то­ды. Так, си­сте­ма дол­го­сроч­ных кон­трак­тов "АЛРОСА" - ана­лог си­сте­мы сайт­хол­де­ров De Beers. "АЛРОСА", пу­стив­шись в сво­бод­ное пла­ва­ние по­сле раз­ры­ва от­но­ше­ний с De Beers, сде­ла­ла став­ку на кон­курс­ные про­да­жи. De Beers от­но­си­лась к это­му ви­ду про­даж на­сто­ро­жен­но, но впо­след­ствии взя­ла на во­ору­же­ние, фак­ти­че­ски пе­ре­няв опыт "АЛРОСА". Те­перь вновь при­шла оче­редь De Beers де­лить­ся на­коп­лен­ной экс­пер­ти­зой.

В но­вом кон­тракт­ном пе­ри­о­де "АЛРОСА" ре­ши­ла взять на во­ору­же­ние опыт кон­ку­рен­та, ис­поль­зу­ю­ще­го си­сте­му Intention to Offer (ITO), в хо­де ко­то­рой кли­ен­ты по­да­ют за­яв­ки на не­об­хо­ди­мые им объ­е­мы сы­рья. При по­зи­тив­ной конъ­юнк­ту­ре De Beers обыч­но удо­вле­тво­ря­ет эти за­яв­ки на 50-60%. Но в пе­ри­о­ды ослаб­ле­ния рын­ка, ко­гда у ком­па­нии на­кап­ли­ва­ют­ся боль­шие сто­ки, De Beers ре­а­ли­зу­ет кли­ен­там сы­рье в пол­ном объ­е­ме. "АЛРОСА" бу­дет ис­поль­зо­вать схо­жий ме­ха­низм, по­яс­ня­ет В.Но­го­ви­цын: "Ес­ли у нас на­ко­пит­ся в сто­ках опре­де­лен­ный объ­ем, ли­бо он воз­ник­нет в си­лу не­ре­гу­ляр­но­сти в до­бы­че, мы смо­жем пред­ло­жить его кли­ен­там в этот же ме­ся­ц".

Кро­ме то­го, "АЛРОСА" бу­дет пе­ре­во­дить кли­ен­тов, наи­бо­лее ак­тив­ных в кон­курс­ных про­да­жах, в ранг дол­го­сроч­ных кли­ен­тов. "Мы и рань­ше при­бе­га­ли к этой прак­ти­ке, но те­перь та­кая воз­мож­ность до­ку­мен­таль­но за­фик­си­ро­ва­на в по­ло­же­ни­и", - го­во­рит В.Но­го­ви­цын.

ДОЛОЙ ЗАДЕРЖКИ

В про­да­жах "АЛРОСА" есть и свои "уз­кие ме­ста", над ко­то­ры­ми нуж­но ра­бо­тать, что­бы сде­лать вза­и­мо­дей­ствие бо­лее вы­год­ным и удоб­ным для кли­ен­тов. Тем бо­лее что часть кли­ен­тов "АЛРОСА" од­но­вре­мен­но яв­ля­ет­ся сайт­хол­де­ра­ми De Beers.

"В чис­ле пре­тен­зий, ко­то­рые кли­ен­ты предъ­яв­ля­ют к "АЛРОСА", - не толь­ко не­хват­ка опре­де­лен­ных ас­сор­ти­мент­ных групп, но и дол­гие сро­ки по­став­ки сы­рья, - го­во­рит С.Го­ря­и­нов. - Сей­час си­сте­ма по­стро­е­на та­ким об­ра­зом, что кли­ен­ты по­лу­ча­ют ал­ма­зы в луч­шем слу­чае че­рез 2 не­де­ли по­сле под­пи­са­ния кон­трак­та, хо­тя, на­при­мер, у De Beers этот срок со­став­ля­ет не бо­лее 3 дней".

Эта за­держ­ка дей­стви­тель­но име­ет ме­сто и свя­за­на с обя­за­тель­ным на се­го­дняш­ний день гос­кон­тро­лем, по­яс­ня­ет В.Но­го­ви­цын. Гос­кон­тро­ле­ры долж­ны про­ве­рить сор­ти­ров­ку ал­ма­зов для от­прав­ки и за­ве­рить до­ку­мен­ты, что за­ча­стую тре­бу­ет вре­ме­ни. Под ко­нец го­да, ко­гда ЕСО "АЛРОСА" фор­си­ру­ет ис­пол­не­ние кон­трак­тов, воз­ни­ка­ет "проб­ка" - чи­нов­ни­ки не успе­ва­ют оформ­лять до­ку­мен­ты. Это за­мед­ля­ет про­цесс при­ня­тия биз­нес-ре­ше­ний и обо­рот де­нег - ведь кли­ент опе­ри­ру­ет кре­дит­ны­ми сред­ства­ми, се­ту­ет В.Но­го­ви­цын.

2-не­дель­ная за­держ­ка "АЛРОСА" с от­груз­кой то­ва­ра край­не не­удоб­на для кли­ен­тов, со­об­щил "Ин­тер­фак­су" Изи Мор­сель, гла­ва ком­па­нии Dali Diamonds, од­но­го из дол­го­сроч­ных кли­ен­тов рос­сий­ской мо­но­по­лии. Он на­де­ет­ся, что "АЛРОСА" удаст­ся до­стичь до­го­во­рен­но­стей по смяг­че­нию гос­кон­тро­ля, ко­то­рые поз­во­лят сде­лать от­груз­ку бо­лее опе­ра­тив­ной.

Гла­ва Pluczenik Diamond Company Ха­им Плуч­ник под­твер­жда­ет на­ли­чие за­держ­ки с от­груз­кой про­дук­ции "АЛРОСА" и от­ме­ча­ет, что ино­гда она мо­жет со­став­лять до 4 не­дель, "то­гда как, на­при­мер, то­ва­ры DTC все­гда от­гру­жа­ют­ся на сле­ду­ю­щий день". "Кон­крет­но у на­шей ком­па­нии не воз­ни­ка­ет про­блем с фи­нан­си­ро­ва­ни­ем. Но, на­сколь­ко я знаю, бан­ки, фи­нан­си­ру­ю­щие ал­маз­ный биз­нес, не­га­тив­но от­но­сят­ся к то­му, что по­став­ки при­хо­дят не во­вре­мя", ска­зал он.

Обыч­но, ес­ли служ­ба го­су­дар­ствен­но­го кон­тро­ля не пе­ре­гру­же­на оформ­ле­ни­ем боль­шо­го объ­е­ма экс­порт­ных кон­трак­тов, то ин­тер­вал меж­ду за­чис­ле­ни­ем де­нег по до­го­во­ру куп­ли-про­да­жи и фи­зи­че­ской от­груз­кой за­ни­ма­ет око­ло 5 ра­бо­чих дней, го­во­рит Ашот Ба­да­лян, мос­ков­ский пред­ста­ви­тель Rosy Blue. "Ко­неч­но, су­ще­ству­ют пе­ри­о­ды, и мы не­сколь­ко раз стал­ки­ва­лись с ни­ми, ко­гда служ­ба го­су­дар­ствен­но­го кон­тро­ля за­дер­жи­ва­ет от­груз­ку то­ва­ра до 10 дней из-за пе­ре­гру­жен­но­сти и не­об­хо­ди­мо­сти про­вер­ки каж­дой экс­порт­ной пар­ти­и", - от­ме­тил он. По мне­нию А.Ба­да­ля­на, гос­кон­троль мог был вы­бо­роч­но про­ве­рять экс­порт­ные пар­тии, что поз­во­ли­ло бы устра­нить не­же­ла­тель­ные за­держ­ки.

АВТОМАТИЧЕСКАЯ СОРТИРОВКА

Дру­гое на­прав­ле­ние со­вер­шен­ство­ва­ния для "АЛРОСА" - это улуч­ше­ние сор­ти­ров­ки.

"Са­ма си­сте­ма под­го­тов­ки то­ва­ра у нас от­ли­ча­ет­ся от то­го, что есть в за­пад­ных ком­па­ни­ях, - от­ме­ча­ет В.Но­го­ви­цын. - Сей­час на­зре­ла не­об­хо­ди­мость в бо­лее ка­че­ствен­ной сор­ти­ров­ке на­ших ал­ма­зов. Дол­гое вре­мя у нас бы­ло де­шев­ле на­нять до­пол­ни­тель­ных ра­бот­ни­ков, чем ор­га­ни­зо­вы­вать ра­бо­ту по со­зда­нию сор­ти­ро­воч­ных ап­па­ра­тов. В ре­зуль­та­те сей­час сор­ти­ру­ет­ся все сы­рье круп­нее трех грей­не­ров (0,75 ка­ра­та). То, что мень­ше, сор­ти­ру­ет­ся толь­ко по укруп­нен­ной но­мен­кла­ту­ре, при этом сто­и­мость сы­рья в рам­ках этой но­мен­кла­ту­ры мо­жет раз­ли­чать­ся в ра­зы".

"АЛРОСА" при­влек­ла не­сколь­ко спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ных ком­па­ний и пла­ни­ру­ет к кон­цу сле­ду­ю­ще­го го­да на­чать экс­плу­а­та­цию ав­то­ма­тов по сор­ти­ров­ке. Сей­час уже из­го­тов­ле­ны опыт­ные об­раз­цы.

"Сор­ти­ров­ка - очень слож­ный про­цесс. Бы­ва­ют слу­чаи, ко­гда да­же опыт­ный сор­ти­ров­щик при по­втор­ной ра­бо­те с од­ним и тем же сы­рьем на­зы­ва­ет со­всем дру­гую це­ну. С внед­ре­ни­ем ав­то­ма­тов да­же та­кая по­греш­ность бу­дет ис­клю­че­на. То есть, ес­ли бу­дет ошиб­ка, она бу­дет но­сить си­стем­ный ха­рак­тер, и ее бу­дет го­раз­до лег­че ис­пра­вить. Это не зна­чит, что те­перь сор­ти­ров­щи­ки бу­дут не нуж­ны - про­сто мы смо­жем сде­лать сор­ти­ров­ку бо­лее глу­бо­кой. Ав­то­ма­ти­за­ция упро­стит фор­ми­ро­ва­ние стан­дарт­ных бок­со­в", - по­яс­ня­ет на­чаль­ник управ­ле­ния по кли­ент­ской по­ли­ти­ке "АЛРОСА".

ШАГ К ПУБЛИЧНОСТИ

Ка­нун но­во­го кон­тракт­но­го пе­ри­о­да "АЛРОСА" ста­вит мас­су во­про­сов. Удаст­ся ли най­ти ба­ланс меж­ду стрем­ле­ни­ем мак­си­ми­зи­ро­вать при­быль ком­па­нии и ин­те­ре­са­ми гра­ниль­ной от­рас­ли? Уй­дет ли кто-то из "ста­рых" кли­ен­тов? Как из­ме­нят­ся объ­е­мы по­ста­вок кли­ен­там дей­ству­ю­щим? Бу­дут ли эф­фек­тив­ны но­ва­ции в ме­ха­низ­мах сбы­та? От­ве­ты на эти во­про­сы даст толь­ко вре­мя.

Но­вый спи­сок дол­го­сроч­ных кли­ен­тов бу­дет сфор­ми­ро­ван к на­ча­лу 2013 го­да. "АЛРОСА" обе­ща­ет опуб­ли­ко­вать пе­ре­чень кли­ен­тов на не­дав­но за­пу­щен­ном тор­го­вом сай­те ком­па­нии. Та­кая пуб­лич­ность уже са­ма по се­бе яв­ля­ет­ся до­сти­же­ни­ем - до не­дав­не­го вре­ме­ни ши­ро­кой об­ще­ствен­но­сти этот пе­ре­чень был не­из­ве­стен, как, соб­ствен­но, и усло­вия кон­трак­тов.